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Cómo saber cuándo confiar en la intuición (y cuándo no)
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Cómo saber cuándo podemos confiar en la intuición (y cuándo no)
Cómo saber cuándo podemos confiar en la intuición (y cuándo no) 1500 1000 BELÉN PICADO

Aún recuerdo la primera vez que me planteé la posibilidad de tener mi propia casa. Llevaba unas semanas buscando sin mucho convencimiento y un día respondí a un anuncio en un portal inmobiliario. Agendé cita con los propietarios y me presenté esa misma tarde. Nada más entrar, reconocí la sensación. No podía explicar por qué, pero sentía que había encontrado mi hogar. Da igual si se trata de comprar una casa, de aceptar o rechazar una oferta de trabajo o de confiar o desconfiar de alguien… A la hora de tomar decisiones, a menudo las corazonadas nos hablan más alto que nuestra mente racional. Pero, ¿cómo saber cuándo y hasta qué punto podemos confiar en la intuición?

Si bien no existe una definición única, cuando hablamos de intuición generalmente nos referimos a la capacidad para percibir, reconocer y comprender algo de forma clara e inmediata y sin que medie un razonamiento consciente evidente. Se alimenta de nuestras experiencias previas, de nuestros conocimientos y de la capacidad de nuestro cerebro para establecer ciertos patrones a partir de toda esa información almacenada.

Por ejemplo, cuanto más hayamos jugado al ajedrez y mejor hayamos interiorizados posiciones y jugadas, más rápido anticiparemos los movimientos de nuestro oponente y más efectivas serán nuestras intuiciones. Precisamente en relación con esto, el neurocientífico argentino Mariano Sigman y su equipo llevaron a cabo un estudio muy interesante sobre la capacidad intuitiva de los maestros de ajedrez.

Los resultados de la investigación mostraron que estos expertos tenían una capacidad excepcional para reconocer patrones y posiciones en el tablero de manera rápida y precisa. A través de años de práctica, habían desarrollado una intuición sumamente sofisticada que les permitía evaluar situaciones complejas y tomar decisiones efectivas en fracciones de segundo. Además, a través del uso de técnicas de neuroimagen mientras los participantes estaban jugando, los investigadores encontraron que su actividad cerebral durante la toma de decisiones intuitivas mostraba una mayor actividad en regiones cerebrales asociadas con el reconocimiento de patrones y la memoria de trabajo, en comparación con los jugadores menos experimentados.

Desarrollar la capacidad de confiar en la intuición es clave para los expertos en ajedrez.

Foto de JESHOOTS.COM en Unsplash

Intuición no es lo mismo que instinto

Aunque a menudo los términos ‘intuición’ e ‘instinto’ se utilizan como sinónimos, no tienen el mismo significado. El instinto es una conducta innata que tienen tanto seres humanos como animales, y que, evolutivamente, está dirigida a la supervivencia. La intuición, por su parte, es propia de nuestra especie y la vamos construyendo a partir del aprendizaje y de la acumulación de experiencias. Asimismo, el primero nos empuja a la acción y la segunda a tomar una decisión.

Podemos verlo con un ejemplo. Imagina que estás jugando al tenis y la pelota viene con mucha fuerza. El instinto hará que te apartes para evitar que impacte en tu cara. Sin embargo, si al observar el movimiento de brazo de tu oponente te colocas en un lugar determinado de la pista porque, gracias a tu experiencia y tus años de entrenamiento, anticipas por dónde va a venir la pelota, eso es intuición.

Para qué nos sirve la intuición

Entre otras funciones, ese sexto sentido que todos tenemos…

  • Ayuda a tomar decisiones rápidas y automáticas.
  • Facilita la resolución problemas.
  • Permite aprovechar mejor el potencial del cerebro.
  • Favorece la creatividad.
  • Fomenta la empatía.
  • Puede alertarnos de un peligro.
  • Ayuda a ser más eficaz en nuestras acciones.

Características

A grandes rasgos, la intuición se caracteriza por:

  • Ocurre a nivel subconsciente. Nuestro cerebro procesa constantemente grandes cantidades de información de manera automática y no consciente, utilizando experiencias pasadas, conocimientos almacenados y patrones aprendidos para formar juicios instantáneos sobre una situación dada.
  • Se basa en el reconocimiento de patrones previamente aprendidos. Desde una edad temprana, aprendemos a crear patrones con lo que percibimos en nuestro entorno. Desde algo tan simple como reconocer rostros familiares hasta situaciones más complejas como las dinámicas sociales. Todos esos patrones van almacenándose en nuestra mente y se utilizan como base para tomar decisiones rápidas y eficientes en el futuro. Cuando tenemos una corazonada, lo que realmente está sucediendo es que nuestro cerebro está reconociendo un patrón familiar en una situación dada. basándose en nuestras experiencias pasadas.
  • Las emociones juegan un papel esencial en el proceso intuitivo. Nuestra respuesta emocional a una situación influye en gran medida en nuestras impresiones intuitivas y en cómo interpretamos la información disponible. Cuando nos encontramos ante una decisión o en una situación desconocida, nuestras emociones nos proporcionarán valiosas pistas sobre la respuesta o la acción más adecuada. Por ejemplo, si experimentamos cierta inquietud en un entorno desconocido, nuestra intuición puede interpretar esta respuesta emocional como una señal de peligro potencial, lo que nos llevará a ser más prudentes.
  • Se nutre de la experiencia acumulada y el conocimiento previo. A lo largo de nuestras vidas, vamos acumulando un repertorio de experiencias que van conformando nuestras impresiones intuitivas y nos ayudan a tomar decisiones rápidas y efectivas en situaciones similares en el futuro.
  • Es un proceso muy rápido. Las decisiones intuitivas se formulan en fracciones de segundo, sin requerir un proceso de razonamiento consciente. Este proceso tan rápido es el resultado de una automatización de ciertos procesos mentales a través de la práctica y la experiencia.
La intuición es un proceso muy rápido y ocurre a nivel inconsciente.

Imagen de Freepik

Intuición y marcadores somáticos: La importancia de prestar atención al cuerpo

Cuando tenemos que tomar decisiones complejas o nos enfrentamos a situaciones inciertas, nuestro cerebro no solo procesa la información racional que recibe, sino que también genera respuestas emocionales y físicas. Para referirse a estas sensaciones físicas o emocionales que experimentamos en respuesta a diferentes estímulos y que influyen en nuestras decisiones y juicios, el neurocientífico Antonio Damasio desarrolló el concepto de «marcadores somáticos». Estos marcadores, que pueden aparecer, por ejemplo, en forma de cambios en el ritmo cardíaco, sudoración, sensaciones viscerales o diferentes emociones, nos proporcionarán información sobre la situación y nos ayudarán a evaluar distintas opciones de respuesta.

Imagina que has tenido una experiencia previa negativa asociada con cierta situación o persona. Es muy posible que tu cerebro genere una respuesta emocional negativa o un marcador somático que se reactivará cuando te encuentres en una situación similar en el futuro. Esta respuesta emocional actuará entonces como una señal intuitiva que te advertirá sobre posibles peligros o te guiará hacia una decisión más cauta de una forma rápida y efectiva.

La idea detrás del concepto de marcador somático es que estas sensaciones físicas y emocionales pueden proporcionar información muy valiosa, incluso antes de ser conscientes de ello. Por lo tanto, también podemos entender la intuición como la capacidad para percibir y procesar estos marcadores somáticos, permitiéndonos tomar decisiones adaptativas en situaciones complejas o inciertas.

Enemigos de la intuición: Cuando nuestro sexto sentido se equivoca

Aunque nuestras intuiciones son de gran ayuda a la hora de tomar decisiones, no siempre es así. También pueden llevarnos por el camino equivocado y debemos tenerlo en cuenta. Estos son algunos de los factores que suponen un obstáculo para nuestro sexto sentido:

  • Prejuicios. Los prejuicios pueden llevarnos a caer en sesgos cognitivos que obstaculicen nuestra percepción de una situación, dando lugar a falsas intuiciones y a decisiones equivocadas. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo si el entrevistador tiene interiorizados ciertos estereotipos negativos hacia personas de cierta nacionalidad, esos prejuicios pueden distorsionar su intuición y afectar negativamente su capacidad para evaluar objetivamente al candidato.
  • Fatiga mental. Estar mentalmente agotados puede disminuir nuestra capacidad para procesar e integrar información de manera efectiva, lo que nos puede afectar negativamente a la hora de tomar decisiones intuitivas.
  • Falta de experiencia. Como hemos dicho, la intuición se basa en la experiencia acumulada y en la información almacenada en la memoria subconsciente. Si carecemos de experiencia relevante en una determinada situación o ámbito, no tendremos una base sólida sobre la que basar nuestras intuiciones.
  • Sobrecarga de información: Cuando estamos expuestos a una gran cantidad de información, resulta difícil para nuestra intuición filtrar lo relevante de lo irrelevante. La sobrecarga de información puede saturar nuestros sistemas cognitivos y dificultar la toma de decisiones.
  • Estilo de apego inseguro. Un niño o una niña que crece en un entorno donde no se presta atención a sus necesidades emocionales, donde se le obliga a obedecer ciegamente a los adultos o es víctima de cualquier forma de maltrato o abuso, tenderá a ignorar o minimizar sus propias sensaciones internas en favor de lo que cree que los demás esperan de él o de ella, lo que socavará su conexión con su intuición.
La falta de experiencia o la sobrecarga de información son enemigos de la intuición.

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Entonces, ¿cuándo podemos confiar en la intuición?

Pues dependerá mucho de la situación. Si nos vemos ante algo que ya hemos vivido antes, y tenemos la experiencia de que las señales que percibimos en otras ocasiones fueron acertadas, la intuición puede sernos útil. Si, por el contrario, se trata de una situación nueva y con la que no tenemos tanta experiencia, confiar únicamente en una corazonada no será la mejor idea.

Según Daniel Kahneman, psicólogo y autor de Pensar rápido, pensar despacio, para poder confiar en nuestra intuición deben darse tres condiciones:

  • Regularidad. Kahneman sugiere que la intuición es más fiable en situaciones donde existe cierto grado de regularidad o consistencia en los resultados. Por ejemplo, en relaciones interpersonales, donde hay un patrón de comportamiento establecido y conocido, la intuición puede ser útil para predecir las respuestas y reacciones de la otra persona.
  • Experiencia y práctica: Cuanta más experiencia tenga una persona y más haya practicado en un área específica, más acertada será su intuición. Un experto en un campo determinado puede confiar en su intuición para tomar decisiones rápidas y precisas basadas en su conocimiento profundo y su experiencia acumulada a lo largo del tiempo.
  • Feedback inmediato que permita evaluar la precisión de las decisiones intuitivas. Cuando las personas reciben retroalimentación inmediata sobre si su intuición fue acertada o no, esto les permite ajustar y mejorar su capacidad para tomar decisiones intuitivas en el futuro. Este feedback también ayuda a mantener la confianza en la intuición y a evitar sesgos cognitivos o errores de juicio.

Damasio, por su parte, opina que «la calidad de la intuición de cada uno depende de lo bien que hayamos razonado con anterioridad, lo bien que hayamos clasificado los acontecimientos de nuestra experiencia pasada en relación con las emociones que los precedieron y sucedieron, así como de lo bien que hayamos reflexionado sobre los éxitos y fracasos de nuestras intuiciones anteriores».

En cualquier caso, el indudable valor de la intuición en ningún caso debe restar importancia al pensamiento analítico. De hecho, ambas modalidades de procesamiento se complementan y se enriquecen mutuamente. Así, las soluciones o ideas que nos proporciona la intuición deberían ser evaluadas y refinadas mediante un proceso de reflexión más deliberado y analítico.

(Por cierto, si os preguntáis qué ocurrió con mi búsqueda de casa, después de mi corazonada, me di una vuelta por el barrio, pregunté a algunos vecinos, hablé con algunos comerciantes, comprobé la disponibilidad de servicios en la zona e, incluso, visité algún que otro piso más. Finalmente, opté por hacer caso de mi intuición y a día de hoy sigo pensando que acerté de pleno)

“Una intuición afortunada nunca es tan solo cuestión de suerte. Siempre hay algo de talento en ello” (Jane Austen)

Referencias bibliográficas

Damasio, A. (2011). El error de Descartes: La razón, la emoción y el cerebro humano. Barcelona: Destino

García Méndez, I. (2011). Piensa, intuye y acertarás: Aprende a desarrollar tu instinto. Barcelona: Gestión 2000

Gladwell, M. (2017). Inteligencia intuitiva: ¿Por qué sabemos la verdad en dos segundos?. Madrid: Taurus.

Hogarth, R. M. (2002). Educar la intuición: El desarrollo del sexto sentido. Barcelona: Paidós.

Kahneman, D. (2011). Pensar rápido, pensar despacio. Madrid: Debate

Sigman, M., Etchemendy, P., Slezak, D. F., & Cecchi, G. A. (2010). Response time distributions in rapid chess: a large-scale decision making experiment. Frontiers in neuroscience, 4, 60

Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos lleva a gastar sin pensar
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Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos llevan a gastar sin pensar (II)
Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos llevan a gastar sin pensar (II) 1500 1000 BELÉN PICADO

Que levante la mano quien ha ido al supermercado a por un litro de leche y una barra de pan y ha salido con eso, con una bolsa de patatas fritas, un paquete de galletas que estaba rebajado y un producto de limpieza que ni siquiera usa habitualmente… O quien ha entrado en una tienda online para comprobar si hay un producto que está buscando y, aunque no lo ha encontrado, ha acabado tirando de tarjeta para pedir dos o tres cosas que en realidad no necesitaba… Como decíamos en la primera parte de este artículo, todos y todas creemos que cuando compramos lo hacemos desde nuestro cerebro racional. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, los que están detrás de nuestras conductas son unos atajos mentales que a veces nos llevan a lugares que no teníamos previstos y a gastar sin pensar.

Y es que, en lo que se refiere al comportamiento de compra, los sesgos cognitivos pueden:

  • Distorsionar nuestra percepción de la información que nos dan las empresas acerca de lo que quieren vendernos.
  • Llevarnos a tomar decisiones irracionales, impulsivas o precipitadas basadas más en nuestro instinto que en la lógica.

Ahora sí, vamos con la segunda parte de esta larga lista de sesgos cognitivos de los que, a menudo, las empresas se aprovechan para que gastemos más. (La primera parte puedes leerla aquí)

Efecto encuadre o Efecto marco

La forma en que se ofrece la información afecta a nuestras decisiones. Es decir, la misma información puede ser percibida de manera diferente o dar lugar a conclusiones distintas, dependiendo de cómo se presente.

Si una academia de formación destaca que «tiene un 90% de aprobados», el potencial cliente se va a mostrar más receptivo que si señala: «Nuestra academia tiene solo un 10% de fracasos» (aunque en realidad nos está aportando la misma información). Del mismo modo que no es lo mismo decir decir «Apúntate por solo 1 euro al día» que «Apúntate por solo 30 euros al mes».

También puede utilizarse el encuadre negativo. Es el caso de una compañía aseguradora que resalta los riesgos y peligros asociados con no tener un seguro. De esto modo, genera temor en los consumidores y los motiva a adquirir una póliza para protegerse.

Si no estamos atentos a este sesgo cognitivo, es fácil gastar sin pensar y que nos manipulen sin darnos cuenta. Hasta que acabemos eligiendo una opción que, de otra manera, ni siquiera habríamos considerado.

Sesgo grupal o endogrupal

Se refiere a la tendencia a mostrar mayor favoritismo o preferencia hacia los miembros de nuestro propio grupo en comparación con quienes son ajenos a él.

Una de las estrategias que utilizan algunas empresas es crear una comunidad en la que sus integrantes se sientan parte de algo superior. En el mundo de los videojuegos los desarrolladores utilizan el sesgo endogrupal para crear grandes comunidades virtuales y fomentar el sentido de pertenencia y la conexión emocional entre los jugadores y el juego, lo que a su vez influye en su comportamiento de compra y en su compromiso con el producto. Al sentirse emocionalmente conectados, estarán más dispuestos a gastarse dinero en contenidos adicionales, actualizaciones o eventos relacionados con el juego en cuestión. En pocas palabras, gastarán más y de forma menos consciente.

La industria de los videojuegos aprovecha el sesgo endogrupal para aumentar sus ventas.

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Efecto Ikea

Tendencia a valorar más los productos o servicios en los que hemos invertido nuestro esfuerzo. Cuando dedicamos tiempo y dedicación en construir, montar o crear algo (los muebles de Ikea son el ejemplo perfecto), desarrollamos un mayor sentido de propiedad, satisfacción e, incluso, apego emocional hacia el producto final.

El problema es que esto nos puede llevar a gastar sin pensar. Sobrevaloraremos el producto y lo percibiremos como más valioso o de mayor calidad de lo que realmente es, lo que probablemente desembocará en decisiones de compra impulsivas y poco racionales.

Efecto lujo

Tendemos a percibir un producto o servicio como más valioso o de mayor calidad cuanto más alto es su precio. O lo que es lo mismo: relacionamos el precio elevado con la exclusividad y el prestigio, lo que nos lleva a creer que el artículo es mejor que otros de menor precio y que poseerlo nos aportará también un mayor estatus.

Algunas empresas, que conocen bien esta ‘debilidad’, la aprovechan en sus campañas de marketing y publicidad para enfatizar la exclusividad y la sofisticación de sus productos y generar así un deseo de pertenecer al selecto grupo de consumidores que ya los poseen.

El resultado en numerosas ocasiones es que acabamos gastando mucho más de lo que deberíamos, en vez de comprar otros productos que sí son realmente necesarios o que, con un menos coste, cumplen con los requisitos que buscamos. Es importante tener en cuenta que un precio alto no siempre garantiza una mayor calidad.

Sesgo de denominación

Cuando se trata de dinero en efectivo nos cuesta menos gastarlo si tenemos monedas que si llevamos billetes. Imagina que vas a un bazar: ves algo que te gusta y, además, solo cuesta 2 euros. Es bastante más probable que lo compres si llevas la cantidad en monedas que si tienes que cambiar un billete de 50 euros.

Una compañía de telefonía tendrá más posibilidades de que contrates una línea de móvil si en su promoción asegura que te costará «lo que te cuesta un café al día» que si indica el precio total al mes. Otro ejemplo que llevará a gastar más es el del negocio que publicita una suscripción a su servicio postventa con el eslogan «Te costará menos de 1 euro al día». En ambos casos, lo que se está haciendo es evocar, de algún modo, la imagen de las monedas y así parecer más económico de lo que es.

También están recurriendo a este sesgo los comercios que ofrecen pagar «en cómodos plazos» el total de la compra.

Sesgo de la ilusión de la verdad o Efecto repetición

Consiste en creer que algo es verdadero solo porque lo hemos escuchado repetidamente. Aunque la información puede ser falsa o no estar respaldada por una evidencia sólida, nuestra mente tiende a darle más credibilidad únicamente porque nos resulta más familiar. Al final, de tanto escuchar algo, nuestra mente lo percibe como cierto, aunque no lo sea.

Un ejemplo bastante común de este sesgo en el ámbito de la publicidad es la repetición constante de eslóganes o mensajes simples y directos para que los consumidores se familiaricen con ellos y aumente la probabilidad de que los perciban como verdaderos, independientemente de que lo sean. Seguro que muchos recordáis frases como «La marca más usada por los dentistas» (Oral-B), «El maquillaje de los maquilladores» (Max Factor) o «Lava más blanco» (Ariel).

Este sesgo puede llevar a decisiones basadas en información sesgada o engañosa.

Sesgo de autojustificación

Por lo general, buscamos justificar o racionalizar nuestras propias acciones, decisiones o creencias, aun cuando podrían ser incorrectas. Es una tendencia natural de proteger nuestra autoestima y mantener una imagen positiva de nosotros mismos.

A la hora de comprar tendemos a buscar justificaciones o razones para respaldar nuestras decisiones de compra, incluso si han sido impulsivas o poco racionales. Por ejemplo, en lugar de pensar que he cometido una locura y me sienta culpable por haberme gastado un dineral en un coche de alta gama, me justificaré autoconvenciéndome de que lo necesito cuando no es así. Incluso, argumentaré ante quien sea que la calidad justifica el gasto extra que me van a suponer las reparaciones, revisiones, etc.

Caer en este sesgo no solo nos puede llevar a gastar sin pensar y a realizar compras innecesarias y compulsivas, sino también a acumular deudas.

Los sesgos cognitivos influyen en nuestras decisiones de compra.

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Sesgo de statu quo

Este sesgo nos empuja a mantener las cosas como están y a no buscar otras alternativas, pese a que no haya un claro beneficio en mantenerlas o, incluso, aunque existan opciones mejores.

La comodidad, el temor a la incertidumbre o el esfuerzo que conlleva investigar otras alternativas, por ejemplo, pueden hacer que nos mantengamos fieles a ciertas marcas o productos que llevamos mucho tiempo utilizando pero que quizás ya no sean lo que más nos conviene o aunque haya opciones mejores para nosotros.

Las empresas aprovechan este sesgo cognitivo fomentando la lealtad del cliente con programas de fidelización, descuentos especiales para usuarios habituales o promociones exclusivas. Así evitan que exploremos otras opciones o cancelemos una suscripción, por ejemplo.

Sesgo de reciprocidad

Las personas tendemos a sentir la obligación de corresponder a los gestos o favores que recibimos de otros.

Para crear este sentido de reciprocidad, las empresas recurren a estrategias como ofrecer regalos o muestras gratuitas de sus productos o, en el caso de algunos servicios, brindar una primera visita o sesión gratis. Si, por ejemplo, en una clínica dental me ofrecen una primera consulta gratuita es muy posible que me sienta más inclinada a continuar el tratamiento ahí o a convertirme en paciente regular.

Este sesgo puede llevarnos a sentirnos en la obligación de realizar una compra o mantener una relación comercial únicamente por el sentimiento de deuda o gratitud y pese a que no sea realmente lo que deseamos o necesitamos. El resultado es gastar sin pensar. Adquiriremos productos o servicios innecesarios o nos meteremos en compromisos financieros a largo plazo que no teníamos previstos.

Sesgo de disponibilidad

Tendemos a sobrevalorar la importancia de eventos o experiencias que son más fáciles de recordar o que están más disponibles en nuestra memoria. El hecho de que una marca esté más presente que otra en nuestras vidas ayudará a que la recordemos antes el día que queramos tomar una decisión de compra.

Marcas tan conocidas como Coca-Cola, Amazon o Zara aprovechan muy bien este sesgo al asegurarse de que sus marcas y productos estén fácilmente disponibles en la mente de los consumidores. Esto les permite influir en las decisiones de compra al crear una sensación de familiaridad, conveniencia y accesibilidad.

Falacia del costo hundido

La falacia del costo hundido, también conocida como efecto del costo irrecuperable o trampa del costo irrecuperable, es un sesgo cognitivo que también puede conducirnos a gastar sin pensar. Nos lleva a tomar decisiones basadas en el dinero, tiempo o recursos que ya hemos invertido en una situación. Incluso si esa decisión no es racional o beneficiosa a largo plazo.

Sería el caso de un estudiante que continúa asistiendo a un curso que no está cumpliendo sus expectativas solo porque ya ha pagado la matrícula. La academia, además, aprovecha este sesgo haciendo hincapié en las políticas de reembolso limitadas o resaltando historias de éxito de otros que perseveraron a pesar de las dificultades. Todo esto crea una presión psicológica en el alumno para que continúe, incluso si no está obteniendo los beneficios deseados. Y, obviamente, sigue pagando religiosamente sus mensualidades…

Muchas veces nos aferramos a productos o servicios que ya hemos adquirido, incluso si no estamos satisfechos o si existen alternativas para justificar la inversión pasada, aunque no sea lo más conveniente o beneficioso.

Sesgo de predicción emocional

Al tomar determinadas decisiones en el presente, tendemos a sobreestimar la intensidad y la duración de nuestras emociones en el futuro. En otras palabras, cuando tenemos que evaluar opciones, como comprar un producto o participar en un evento, solemos ser más proclives a imaginar que la emoción que experimentaremos en el futuro será mucho más intensa y duradera de lo que realmente será.

Este sesgo se debe a que la capacidad para predecir nuestras emociones futuras está influenciada por nuestro estado emocional actual y por las expectativas que tengamos.

Un ejemplo concreto podría ser una agencia de viajes que utiliza imágenes y textos evocadores para promocionar un destino turístico. Al mostrar paisajes paradisíacos, actividades super emocionantes y experiencias inolvidables, están creando en los potenciales viajeros unas expectativas que pueden influir mucho en su decisión de compra, ya que creerán que van a experimentar todas esas extraordinarias e intensas emociones durante su viaje. De este modo, es más fácil gastar sin pensar que muy probablemente todo será menos intenso de lo que aparece en nuestra imaginación.

Sesgo de percepción de gasto

Fenómeno por el que los consumidores tienen dificultades para evaluar la cantidad de dinero que están gastando en un determinado producto o servicio. Si no estamos atentos, subestimaremos el costo real de un producto debido a los descuentos, promociones o estrategias que utilizan las empresas y que pueden hacer que creamos que estamos obteniendo una ganga o un buen trato, cuando en realidad estamos gastando más dinero de lo que pensábamos.

Algunas de estas estrategias que hacen más fácil gastar sin pensar:

  • Efecto redondeo o precios psicológicos. Cuando vemos un artículo que cuesta 9,99 euros es fácil que lo percibamos más cerca de los 9 euros que de los 10. Tendemos a redondear los precios a cantidades más simples y fáciles de procesar mentalmente, lo que puede llevar a una percepción errónea del gasto real. Racionalmente, sabemos que apenas hay diferencia entre 9,99 euros y 10 euros y que ese precio psicológico está más cerca del 10 que del 9, pero eso no importa demasiado si tenemos en cuenta que la compra es un proceso emocional.
  • No especificar la moneda. Algunas empresas indican sus precios solo con una cifra, sin especificar el tipo de moneda. Esto hace que la percepción del gasto sea menor porque no asociamos tan directamente el importe que vemos con el dinero que vamos a gastar, algo que sí hacemos cuando al importe del producto le acompaña el símbolo de la moneda.
  • Ambigüedad. ¿Qué creéis que es mejor? ¿Día sin IVA o rebajas del 20%? Contrariamente a lo que pueda parecernos en un principio, nos saldría más a cuenta el descuento del 20%. Supongamos que un televisor cuesta 847 euros. Si le descontamos el IVA pagaríamos 700 euros y nos ahorraríamos los 147 que corresponden a dicho impuesto. En el segundo caso, al rebajar el 20% sobre el precio de venta, es decir, sobre 847 euros, pagaremos 677,6 euros, y nos ahorraremos 169,4 euros.
Los sesgos cognitivos pueden llevarnos a gastar sin pensar.

Los sesgos cognitivos nos pueden llevar a gastar sin pensar. Imagen de nensuria en Freepik

Efecto Forer

Este sesgo se da cuando aceptamos generalizaciones que podrían resultar válidas para cualquier persona, como si fueran descripciones fiables y detalladas de nuestra personalidad. Además de ser muy utilizado por videntes y en horóscopos (te cuento más sobre esto en este artículo), también es un recurso para influir en nuestro comportamiento de compra.

Es el caso de las aplicaciones de citas, que utilizan el efecto Forer para atraer y retener usuarios. ¿Cómo? Utilizando algoritmos que generan descripciones generales de personalidad y preferencias de pareja, y mostrando posteriormente coincidencias potenciales basadas en esos perfiles. Aunque las descripciones son bastante ambiguas y generales, los usuarios pueden sentirse atraídos por la idea de encontrar a alguien «hecho a su medida» y, por lo tanto, continuar utilizando la aplicación.

Aunque no hay una fórmula infalible para evitar estos sesgos cognitivos, aprender a reconocerlos nos resultará muy útil y nos permitirá tomar decisiones más racionales, objetivas e inteligentes. O lo que es lo mismo, evitaremos gastar sin pensar.

Y, sobre todo, no olvidemos que si el objetivo de un buen vendedor es convencernos de que necesitamos su producto, nuestra responsabilidad como compradores o consumidores es entrenar nuestro espíritu crítico, razonar y decidir si esa necesidad es real o solo el resultado de una estrategia de marketing.

«La voz de la razón puede ser más tenue que la voz alta y clara de una intuición errónea» (Daniel Kahneman, psicólogo y premio Nobel de Economía)

Referencias bibliográficas

Kahneman, D. (2012). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona: Random House Mondadori, S.A.

Ruiz, J. (2018). Todos somos clientes. ¿Qué nos induce a comprar? Descubriendo la mente del comprador con el neuromarketing. Madrid: Pirámide

 

Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos llevan a gastar sin pensar (I)
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Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos llevan a gastar sin pensar (I)
Comprar a ciegas: Sesgos cognitivos que nos llevan a gastar sin pensar (I) 1500 1000 BELÉN PICADO

Todos creemos que sabemos comprar y que quien se deja llevar por el impulso de gastar es el vecino. Pensamos que realmente adquirimos lo que necesitamos o queremos y que son los demás quienes caen en los «trucos fáciles» de los vendedores. Pero la realidad es que, como seres humanos que somos, todos ‘mordemos el anzuelo’. En las decisiones de compra, nuestro cerebro puede tomar ‘atajos’ que van a modificar nuestra percepción y a influir en que elijamos unas opciones y no otras. Se trata de sesgos cognitivos que nos llevan a comprar a ciegas y las empresas, que lo saben bien, los aprovechan para que gastemos más y más.

Antes de presentaros a esos ‘traviesos’ sesgos que muchas veces nos acaban liando y llevándonos a gastar dinero si apenas ser conscientes de ello, es importante saber que la fisiología del cerebro también tiene su parte de protagonismo. Desde el punto de vista fisiológico, además de la corteza prefrontal, que es la parte del cerebro que nos permite razonar a la hora de tomar decisiones, también influye, y mucho, el sistema límbico, encargado de las emociones, y lo que se conoce como el cerebro reptiliano que es la parte más instintiva y también la más primitiva. Pues bien, es justo al instinto y las emociones donde apuntan las carísimas campañas de marketing y publicidad que contratan las empresas para que consumamos más.

Qué son los sesgos cognitivos

Son atajos mentales que nuestro cerebro utiliza para procesar la información de manera más rápida y eficiente y no eternizarse procesando todos los datos que recibimos a diario. Sin embargo, aunque es cierto que nos ayudan a tomar decisiones más rápidas, también pueden sesgar nuestra percepción y llevarnos a interpretaciones erróneas y conclusiones incorrectas.

Como son muchos los sesgos cognitivos que influyen en nuestro comportamiento de compra y a todos nos conviene conocerlos bien, voy a dividirlos en dos artículos. Vamos con la primera parte:

Efecto ahora o sesgo de gratificación instantánea

Tendemos a dar más importancia a gratificaciones instantáneas o beneficios inmediatos en lugar de esperar para obtener mejores recompensas a largo plazo.

Una estrategia muy habitual que aprovecha este sesgo son las ofertas por tiempo limitado. Imagina que ves un anuncio que dice: «¡Oferta por tiempo limitado! ¡Compra ahora y ahorra un 50% en este increíble vestido!». Al enfocarte en el beneficio inmediato de obtener un descuento significativo, corres el riesgo de comprar sin pararte a pensar si realmente necesitas la prenda o si podrías encontrar una mejor oferta en el futuro o en otro establecimiento.

Efecto de arrastre o Bandwagon

El efecto de arrastre nos lleva a hacer algo solo porque mucha gente lo está haciendo. Básicamente, nos dejamos llevar por la creencia de que, si un gran número de personas está eligiendo o comprando algo, entonces debe de ser bueno. Aunque nos guste pensar que los influenciables son los otros, la realidad es que tendemos a confiar más en algo si sabemos que es popular entre los demás.

Este sesgo cognitivo está detrás de numerosas estrategias, como incluir en la web de la empresa testimonios y reseñas positivas de otros clientes para que nos sintamos inclinados a comprar su producto porque es popular y valorado por mucha gente. El riesgo es que nos dejemos ‘arrastrar’ y acabemos comprando algo que quizás a nosotros no nos resulte tan útil.

Por otra parte, cada vez son más las firmas que publican en sus redes sociales fotos y vídeos de influencers o personajes famosos utilizando su producto, lo que hace más probable que muchos quieran probarlo también.

Sesgo de escasez o de urgencia

Se basa en la idea de que percibimos los productos o servicios como más valiosos (aunque no lo sean) cuando creemos que son escasos o que se están agotando rápidamente. Esta urgencia por adquirirlos antes de que se acaben puede llevarnos a tomar decisiones demasiado rápidas sin pensarlo mucho y sin detenernos a evaluar si realmente lo necesitamos.

Imagina que estás en un portal de viajes buscando alojamiento en una ciudad determinada y quieres evaluar diversas opciones. De pronto, encuentras un hotel que te agrada. En principio, tenías intención de seguir mirando, pero hay un mensaje que dice «¡Solo quedan 2 habitaciones!». El temor a que se agoten puede impulsarte a tomar una decisión rápida y pagar la reserva, aun cuando es posible que haya otros alojamientos que se adapten mejor a tus necesidades.

Otros ejemplos muy habituales son las ediciones limitadas de algunos productos y las ventas por liquidación.

Los sesgos cognitivos nos llevan a comprar a ciegas y las empresas, que lo saben, los aprovechan para que gastemos más.

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Sesgo de autoridad

Tendemos a confiar y a seguir las opiniones de personas o figuras que consideramos expertas en determinado campo.

Cuando una empresa utiliza el sesgo de autoridad para influir en los consumidores, generalmente lo hace a través de testimonios o recomendaciones de expertos reconocidos en el ámbito relacionado con su producto. Por ejemplo, una compañía de productos para el cuidado de la piel puede contratar a un dermatólogo famoso para respaldar y recomendar sus artículos. De este modo, aprovecha el prestigio y la credibilidad del especialista para persuadir a los consumidores de que el producto es efectivo y confiable.

Efecto gratis

Cuando nos ofrecen algo gratis, nos sentimos atraídos por la oportunidad de obtener algo sin tener que gastar dinero. Las empresas son conscientes de este sesgo cognitivo y lo utilizan de manera bastante efectiva en sus estrategias de marketing. Por ejemplo, es común ver promociones del tipo «Compra dos unidades y llévate la tercera gratis» o «Consigue una muestra gratuita». Estas ofertas nos hacen sentir que estamos obteniendo un beneficio adicional sin incurrir en ningún costo extra.

Sin embargo, aunque la idea de conseguir algo gratis resulte muy tentadora, no tenemos que olvidar que, como decía mi abuelo, «nadie da duros por pesetas»:

  • Muchas veces esos productos gratuitos son de baja calidad o no se ajusten a tus necesidades reales.
  • No son pocos los casos en los que, para aprovechar una oferta gratuita, nos vemos obligados a gastar más dinero en otros productos o servicios complementarios.
  • Al ofrecer muestras gratuitas o períodos de prueba sin coste, lo que buscan algunas empresas es generar lealtad a la marca. Y una vez que estés ‘dentro’ es posible que te resulte más difícil cambiar a una opción diferente o abandonar la suscripción. Esto puede llevar a gastos continuos y compromisos a largo plazo con los que no habías contado.

Efecto señuelo o Decoy Effect

El efecto señuelo aparece cuando el vendedor presenta un producto de un modo determinado con la intención de influir en la decisión del consumidor. Se utiliza como estrategia para hacer que una opción parezca más atractiva en comparación con otras disponibles.

Spotify está ofreciendo una suscripción individual por 9,99 euros, un paquete duo para dos personas por 12,99 euros y un pack familiar para seis personas por 14,99 euros. En el caso de las parejas, la escasa diferencia de precio entre la segunda y la tercera, en comparación con el servicio que ofrece cada una, va a aumentar las posibilidades de que se decidan por el paquete familiar aunque no lo necesiten, que es justo lo que la compañía quiere. El señuelo sería el pack intermedio.

Este sesgo cognitivo se utiliza también en algunos restaurantes en los que se ofrecen diferentes opciones de menú, en establecimientos donde se ofrecen diversos tamaños de bebida, en agencias de turismo que ofrecen diferentes opciones de paquetes turísticos, etc. Si no estamos atentos al señuelo, acabaremos gastando más de lo que teníamos previsto.

Efecto anclaje

Ocurre cuando una persona toma decisiones basadas en una referencia inicial (puede ser un número, un precio u otra información relevante) que influye en su percepción y en su valoración de otras opciones posteriores.

Si lo aplicamos a la conducta de compra, el ancla sería el precio inicial de un producto. A partir de ahí y en función de ese precio valoraremos posibles cambios posteriores que haga el vendedor. Si encontramos una camiseta en cuya etiqueta indica que su precio es 50 euros, pero luego se acerca la dependienta y nos dice que está rebajada a 30 euros, nos parecerá mucho más barata que si, de entrada, nos dicen que cuesta 30 euros, aun cuando este último precio siga siendo más alto que el que tiene en otros comercios cercanos.

La trampa está en que podemos acabar comprando un producto de forma impulsiva e irracional, sin investigar otras opciones o sin comprobar si está más barato en otros establecimientos.

Esa estrategia es muy utilizada en los programas de teletienda, en los que se presentan productos con precios iniciales altos para luego ir rebajándolos o, incluso, añadiendo otros objetos. Por un lado, podemos tener la sensación de que estamos obteniendo una oferta especial o un producto de alta calidad a un precio asequible. Sin embargo, en realidad, el precio de descuento puede seguir siendo más alto que el precio real del mercado para ese producto. Además, es muy fácil que el hecho de estar enfocados en el precio nos distraiga de otros aspectos importantes, como la calidad, las características o la utilidad real del producto.

Los sesgos cognitivos influyen en las decisiones de compra.

Imagen de Freepik

Efecto Peltzman

Tendemos a asumir más riesgos o a adoptar comportamientos imprudentes cuando nos sentimos más seguros. Este sesgo cognitivo se basa en la idea de que cuando se ponen en marcha medidas de seguridad o se reducen los riesgos en una situación determinada, las personas se inclinan a relajarse más y a tomar decisiones menos prudentes.

¿Cómo aprovechan las empresas este sesgo? Por ejemplo, destacando las características de seguridad o las garantías de lo que ofrecen. En un concesionario de automóviles, es muy posible que el vendedor resalte la tecnología avanzada y cada uno de los elementos de seguridad de cierto modelo. De este modo, el comprador sentirá que conduciendo ese coche irá mucho más seguro y se mostrará más dispuesto a comprarlo, incluso si su precio es mucho más alto que otros modelos similares en el mercado.

La trampa en este caso radica en que si tomamos decisiones basadas únicamente en una sensación de seguridad o en la percepción de mayor protección podemos pasar por alto otros factores igualmente importantes, como el precio, la calidad u otras características específicas del producto que nos están ofreciendo.

Aversión a la pérdida

Por lo general, preferimos evitar pérdidas que arriesgarnos a obtener ganancias equivalentes.

Tenemos un ejemplo bastante habitual en la posibilidad de devolución de un artículo con reembolso garantizado de lo que hemos pagado. Con esta estrategia, las empresas buscan reducir o eliminan el temor a la pérdida y que los consumidores se sientan más seguros al comprar un producto porque saben que si no están satisfechos, podrán recuperar su dinero. La realidad es que luego, en la práctica, no te lo ponen tan fácil y muchos acabamos quedándonos con la compra solo por no complicarnos la vida.

FOMO o Miedo a perderse algo

En lo que respecta al comportamiento de compra, este sesgo está estrechamente relacionado con la aversión a la pérdida. El FOMO o «Fear of Missing Out» (miedo a perderse algo) se refiere al temor que a perder una oportunidad única o a quedarnos fuera de una experiencia que consideramos valiosa.

Algunas empresas ‘avivan’ este miedo avisando de que tienen un stock limitado y quedan muy pocas unidades, mostrando cuántas personas están en ese momento viendo el mismo producto que nosotros, o con cronómetros de cuenta atrás avisando de que el tiempo pasa y si no compramos nos quedaremos sin el producto o el servicio.

(Si te interesa, puedes leer en este mismo blog el artículo FOMO (I): Qué es y cómo saber si me está amargando la vida)

Efecto Dunning-Kruger

Según este sesgo, las personas con habilidades limitadas o conocimientos insuficientes sobre un tema tienden a sobrevalorar su competencia. Es decir, creen erróneamente que son mejores o más capaces de lo que realmente son.

Los bancos, por ejemplo, aprovechan el Efecto Dunning-Kruger cuando quieren ‘colocar’ ciertas opciones de inversión a sus clientes. Aunque se trata de productos financieros que son muy arriesgados y complejos, ellos los presentan de manera que parecen sencillos de manejar y con un alto rendimiento. Esto puede hacer que los potenciales inversores confíen de más en sus propios conocimientos y habilidades y pasen por alto el verdadero riesgo de la operación, con el consiguiente peligro de llegar a perder mucho dinero.

Sesgo de confirmación

Tendemos a focalizar nuestra atención en la información que confirma nuestras creencias y, de forma paralela, a ignorar, desvalorizar o dar menos importancia a la que las contradicen.

Trasladado al ámbito del consumo, si tengo preferencia por determinada marca de ordenadores, cada vez que encuentre reseñas tenderé a prestar más atención a los aspectos positivos y a ignorar o minimizar los negativos. Y también es muy posible que, cuando me encuentre con información o testimonios sobre otras marcas, me enfoque en lo negativo y descarte rápidamente cualquier cualidad positiva.

El problema está en que puede limitar mucho nuestra capacidad para obtener una visión completa y objetiva de un producto o servicio y llevarnos a decisiones sesgadas y a perder oportunidades que podrían ser más beneficiosas o adecuadas para nuestras necesidades.

Efecto halo

Ocurre cuando nuestra percepción de una persona, producto o marca se ve influida por una característica o cualidad que nos llama la atención.

Aquí voy a ponerme yo como ejemplo. Imagina que estás buscando una psicóloga a través de internet y llegas a mi web por casualidad. Nadie te ha hablado de mí, no sabes cómo trabajo, pero resulta que te encanta la web. Te habrás dejado llevar por el efecto halo si, a partir de este detalle, generalizas tu buena impresión y das por hecho mi profesionalidad o mi buen hacer como terapeuta sin siquiera haber asistido a una sesión. Lo racional sería que concertaras una cita, asistieses a algunas sesiones y comprobaras por ti mismo o por ti misma si soy el tipo de profesional que buscas.

Este es el motivo también por el que algunas firmas eligen a personajes famosos y atractivos para anunciar sus artículos o servicios. Porque, sin ser conscientes, proyectaremos la belleza, el carisma o el atractivo de la persona en eso que está promocionando y que la empresa quiere vender. En el caso de George Clooney y Nespresso, por ejemplo, la firma buscó una figura reconocida y admirada buscando transferir la imagen positiva del actor hacia el producto.

Nespresso aprovecha el efecto halo eligiendo a George Clooney para que promocione su producto.

Nespresso aprovecha el efecto halo eligiendo a George Clooney para que promocione su producto.

El problema está en que podemos acabar realizando compras impulsivas, sin fijarnos en aspectos tan relevantes como la calidad real del producto o si realmente lo necesitamos.

Heurístico de categorías

Nuestro cerebro tiende a agrupar las cosas en categorías para hacer más fácil el procesamiento de la información. Por ejemplo, si vemos un objeto con ruedas y motor, lo categorizamos como un coche sin tener que pensar en cada detalle específico.

En lo que se refiere al comportamiento de compra, muchas empresas captan la atención del público presentando sus productos de manera que se ajusten a categorías específicas que resulten atractivas para los consumidores. Por ejemplo, si una compañía quiere vender un nuevo tipo de bebida energética, puede promocionarla como una bebida deportiva que mejora el rendimiento físico. Al hacerlo, están aprovechando la categoría de «bebida deportiva» que ya tiene una asociación positiva en la mente del público.

(La segunda parte de los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones de compra la tenéis aquí)

Referencias bibliográficas

Kahneman, D. (2012). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona: Random House Mondadori, S.A.

Ruiz, J. (2018). Todos somos clientes. ¿Qué nos induce a comprar? Descubriendo la mente del comprador con el neuromarketing. Madrid: Pirámide

Apofenia: Ver señales y conexiones ocultas donde solo hay casualidad
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Apofenia: Ver conexiones ocultas en hechos sin relación entre sí
Apofenia: Ver conexiones ocultas en hechos sin relación entre sí 1920 1280 BELÉN PICADO

Nuestro cerebro está programado para buscar patrones (y se le da genial). De hecho, a lo largo de la evolución esto nos ha ayudado a sobrevivir como especie. Reconocer patrones nos permite predecir lo que viene y prepararnos para ello. Sin embargo, esta capacidad no siempre juega a nuestro favor. Cuando atribuimos a una causalidad lo que solo es casualidad estamos experimentando un sesgo cognitivo denominado apofenia. Es lo que ocurre cuando compramos la lotería de Navidad en un establecimiento donde cayó el Gordo el año anterior porque suponemos que hay muchas probabilidades de que vuelva a tocar ahí.

La apofenia también se conoce como patronicidad o ilusión de serie. Es el proceso de buscar y visualizar patrones, conexiones y/o significados ocultos en sucesos que no tienen relación entre sí o en información aleatoria (y muchas veces sin sentido). Imaginad una mujer que está planteándose quedarse embarazada, o ya lo está, y deduce que hay un ‘boom’ de embarazos porque de pronto está viendo muchas embarazadas por la calle. En realidad, no hay más que otras veces. Su mente está viendo una conexión porque la está buscando, consciente o inconscientemente.

Otro ejemplo. Tengo un problema que no se me va de la cabeza y justo al entrar en Facebook aparece una publicación que parece estar dirigida a mí personalmente. «¡Es una señal!», pienso. Y decido seguir el consejo de la publicación sin pararme a pensar si es adecuado para mí. En este caso también me he dejado llevar por la apofenia. En realidad, no hay ninguna relación entre mi problema y la publicación… más allá de la casualidad. Básicamente, nos fijamos más en ciertos sucesos si estamos predispuestos a ello.

La apofenia es un sesgo cognitivo que consiste en buscar patrones y conexiones en hechos aleatorios.

Cuestión de supervivencia

Si nuestros antepasados asumían que un crujido de la hierba podía indicar la presencia de un depredador y buscaban refugio, tenían muchas más opciones de sobrevivir que si se despreocupaban atribuyéndolo al sonido del viento y seguían a lo suyo. Si supones que el ruido es un depredador, pero resulta ser simplemente el viento, no tienes nada que perder. Sin embargo, si das por hecho que es sólo el viento y resulta ser un depredador, puede costarte la vida. El cerebro prefiere los falsos positivos (creer que algo es real cuando no lo es) a los falsos negativos (no creer que algo es real cuando sí lo es).

En este sentido, es comprensible, lógico y muy adaptativo que a nuestro cerebro no le guste la incertidumbre. Y que, a la mínima oportunidad, busque patrones que le resulten familiares. De este modo, cuando nos encontramos ante algo desconocido o ambiguo, nuestra mente ‘rastreará’ entre las diferentes experiencias vividas con el objeto de encontrar una respuesta lo más rápido posible. Dichas experiencias ayudan a nuestro cerebro a crear una especie de «plantillas». Su cometido: simplificar, ordenar y dar coherencia a la realidad que vemos y también adelantarnos a los hechos. El problema es que no siempre acertamos con la respuesta que encontramos.

El historiador científico Michael Shermer explica en un artículo publicado en la revista Scientific American: «Nuestro cerebro es un motor de creencias y una máquina de reconocimiento de patrones, que conecta puntos y encuentra significado en los patrones que creemos ver en la naturaleza. A veces A realmente está conectada a B; a veces no. Cuando lo está, aprendemos algo valioso sobre el entorno y gracias a ello podemos hacer predicciones que nos ayuden a sobrevivir. (…) Por desgracia, lo que no hemos desarrollado es un sistema de detección de errores en el cerebro para distinguir entre patrones verdaderos y falsos».

Demasiada dopamina

Desde un punto de vista biológico, diversos investigadores han relacionado la tendencia a identificar patrones con la dopamina. Se ha demostrado que algunas sustancias que la aumentan (cocaína, anfetaminas, medicación para el TDAH) favorecen la apofenia. Al contrario, otras que contribuyen a disminuir el nivel de este neurotransmisor (fármacos que se utilizan en el tratamiento de la esquizofrenia) hacen que se perciban menos conexiones.

El neuropsiquiatra suizo Peter Brugger llevó a cabo una investigación con 20 personas que creían en fenómenos paranormales y otras 20 que se definían como escépticas. Además de concluir que los participantes con una alta concentración de dopamina encontraban con más frecuencia un significado a lo que eran meras coincidencias, Brugger comprobó que cuando a los escépticos se les administraba L-dopa, un fármaco que aumenta el suministro de dopamina al cerebro y se administra sobre todo a enfermos de Parkinson, empezaron a ser más propensos a encontrar patrones que antes no veían.

En el libro El cisne negro: el impacto de lo altamente improbable, de Nassim Taleb, se cuenta una curiosa anécdota sobre un hombre que perdió mucho dinero en el juego y responsabilizó a su médico: «Hay noticias de una demanda pendiente de un paciente a su médico por más de 200.000 dólares, cantidad que supuestamente perdió jugando. El paciente afirma que el tratamiento de su enfermedad de Parkinson le llevó a apostar salvajemente en los casinos. Resulta que uno de los efectos secundarios de la L-dopa es que una pequeña pero significativa minoría de pacientes se convierten en jugadores compulsivos».

Lotería, falacia del jugador y apofenia

Las personas aficionadas a los juegos de azar a menudo ven patrones en los números que salen en la lotería, las cartas, los dados o la ruleta. Por ejemplo, puedo creer que hay una relación entre los números de la lotería que han salido en el pasado y tener la sensación de que, si tengo en cuenta ese patrón, adivinaré el número que saldrá este año. En el caso de los dados, si lanzo un dado cinco veces y en todas las tiradas me ha salido un 6 puedo deducir que la sexta vez saldrá otro 6, cuando la probabilidad real de que esto suceda es siempre 1/6, independientemente de los resultados previos.

O puede ocurrir también lo contrario. Si han pasado seis años sin que el primer premio de la Lotería de Navidad acabe en 9, puedo pensar que esta vez tendrá esa terminación. Pero la realidad es que todos los números que entran en el bombo tienen las mismas probabilidades de salir.

Precisamente, en el caso de la Lotería de Navidad, los puntos de venta no dudan en aprovechar este sesgo para aumentar sus ventas. ¿Cómo? Anunciando las veces que ha tocado un número vendido por ellos. No hay más que ver las interminables colas que se forman en negocios como Doña Manolita en Madrid o La Bruixa d’Or en Sort…

Pese a saber que todos los números, da igual donde se hayan adquirido, salen del mismo bombo, creemos que si ha tocado antes en un sitio determinado es muy probable que vuelve a tocar. No nos paramos a pensar en el gran número de billetes que se venden en estos lugares e interpretamos que la suerte se ha ‘encariñado’ con esos establecimientos. Esto se explica muy bien en un artículo sobre lotería y apofenia que os recomiendo:

«Para explotar este sesgo cognitivo, algunos establecimientos siguen la estrategia de comprar el máximo número posible de números distintos. Aunque sea a costa de vender muy pocos décimos de cada número. La idea es maximizar la probabilidad de que alguno de estos números resulte premiado con el Gordo. (…) Y con cada nuevo premio se persevera en el círculo virtuoso, desde el punto de vista del vendedor, en el que el premio atrae a más compradores, lo que a su vez permite comprar todavía más números, y a su vez conseguir más premios. Naturalmente, los jugadores que compren un décimo en Doña Manolita tienen únicamente 1 posibilidad entre 100,000 de que su décimo sea premiado con el gordo, ni más ni menos que los décimos vendidos en cualquier otro sitio».

Detrás de estas falsas intuiciones que rodean a los juegos de azar está la falacia del jugador o falacia de Montecarlo. Es un sesgo cognitivo que consiste en creer erróneamente que lo ocurrido en el pasado tiene efecto en hechos futuros que son puramente aleatorios.

Esta creencia irracional puede llevarnos a tomar decisiones equivocadas y, en el caso de la lotería, a perder dinero. Como hemos dicho, los premios no dependen de los resultados anteriores, sino que la posibilidad de obtener uno es la misma en cada jugada. Es decir, las probabilidades de que algo ocurra en el futuro no tienen que ver necesariamente con lo que sucedió con anterioridad.

La apofenia está muy relacionada con los juegos de azar.

Conspiraciones, supersticiones y fenómenos paranormales

El hecho de que recurrir a la apofenia suponga mucho menos esfuerzo que poner en marcha nuestro pensamiento crítico conlleva ciertos riesgos. Uno de ellos es que nos convierte en presa fácil de supersticiones, teorías conspiranoicas y fenómenos paranormales.

Y es que, si nos dejamos llevar por este sesgo cognitivo y empezamos a entrelazar y asociar distintos indicios o coincidencias, es fácil que acabemos convirtiendo cualquier sombra, reflejo de luz o sonido extraño en fantasmas, espectros o intentos de espíritus del más allá por comunicarse con nosotros. De hecho, hay un tipo de apofenia que consiste en percibir figuras o imágenes definidas (especialmente caras), en cualquier clase de objetos o superficies. Se llama pareidolia y está detrás de la visión de imágenes de vírgenes o santos en piedras, troncos de árboles o manchas de humedad.

El psicólogo estadounidense Steven Pinker explica en una entrevista para la BBC: «Cuando alucinamos con cosas que no están ahí, corremos el riesgo de tomar decisiones imprudentes. Por ejemplo, podemos imaginar que hay conspiraciones porque ocurren varias cosas malas seguidas. O creer en deidades malévolas porque subestimamos las posibilidades de que puedan ocurrir varias desgracias juntas sin que necesariamente haya un motivo para ello».

Apofenia y enfermedad mental

Aunque este error de percepción es casi siempre inofensivo, en ciertas ocasiones puede ser síntoma de ciertos trastornos mentales. Especialmente en los que se da una actividad desmesurada del sistema dopaminérgico en el cerebro, como la esquizofrenia.

De hecho, fue el neurólogo y psiquiatra alemán Klaus Conrad quien, en 1959, acuñó el término de apofenia. Lo hizo mientras investigaba la distorsión de la realidad que se producía en la psicosis y describía la fase aguda de la esquizofrenia. Durante esta fase ciertos detalles que no están relacionados entre sí aparecen repletos de conexiones y significado. Una persona con esta psicopatología puede interpretar que cruzarse con tres personas que lleven una chaqueta roja significa que ese día todo le saldrá bien.

En cuanto a las adicciones, el consumo de drogas como ciertos alucinógenos o sustancias como la anfetamina también provoca una mayor tendencia a ver patrones donde no los hay. Lo mismo ocurre con adicciones sin sustancias como la ludopatía.

Las cosas no siempre pasan por una razón

Como hemos dicho antes, todos caemos en la apofenia. Una vez que lo hemos asumido, nos toca hacer lo posible para que no afecte a nuestra percepción e interpretación de lo que sucede alrededor.

De momento, el hecho de saber qué es y cómo funciona ya nos va a ayudar a poner en marcha nuestro pensamiento crítico. Y, de paso, a no caer en la trampa de la «patronitis». Cuestionarnos si estamos viendo lo que queremos ver o si estamos haciendo asociaciones apresuradas nos salvará más de una vez de meter la pata.

Y algo muy importante: aprendamos a aceptar que no todo ocurre por una razón. A veces las cosas pasan porque sí. Ni el universo está confabulando contra nosotros, ni siempre la explicación a algo que no entendemos está en una oscura conspiración a escala mundial.

“Somos propensos a sobreestimar cuánto entendemos sobre el mundo y a subestimar el papel del azar en él” (Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía)

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El cisne negro: el impacto de lo altamente improbable. El autor de este libro traducido a 30 idiomas es el ensayista e investigador Nassim Taleb. En él se reflexiona sobre temas como la incertidumbre y la tendencia humana a reducir las dimensiones del mundo para que resulte comprensible. También se explican los procesos psicológicos que ponemos en marcha cuando nos enfrentamos a algo que no comprendemos.

 

Las neuronas espejo favorecen la empatía y la conexión emocional.
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Cómo activar nuestras neuronas espejo para mejorar nuestra empatía
Cómo activar nuestras neuronas espejo para mejorar nuestra empatía 1254 836 BELÉN PICADO

En nuestro cerebro existe una red de neuronas que contribuyen a que aprendamos a hablar o a conducir. También son responsables de que repitamos las conductas de otras personas, como bostezar o rascarnos. Incluso, hacen que se nos ‘encoja’ el corazón cuando vemos sufrir a otros. Son las neuronas espejo, una red invisible que interviene en el aprendizaje y, sobre todo, favorece la empatía y la conexión emocional y social.

Se trata de unas células del cerebro que actúan realmente como espejos, ya que reflejan las sensaciones y las emociones de los demás. Y hacen, no solo que las comprendamos, sino que las sintamos casi como si las viviésemos en nuestra propia piel. Por ejemplo, si no fuera por ellas, no nos estremeceríamos ante el trabajo de los actores y actrices que se besan con pasión, lloran desconsoladamente o se enfrentan a toda suerte de proezas en las películas.

Son las responsables de que sintamos tristeza ante las catástrofes o las guerras que nos muestran los informativos. O experimentemos esa sensación de dolor cuando observamos que otra persona se cae o se da un golpe. Y todo esto ocurre de un modo automático del que no somos plenamente conscientes.

Las neuronas especulares se activan cuando realizamos una acción, pero también al observar a otro realizarla. O cuando tenemos una representación mental de dicha acción. Gracias a ellas podemos deducir lo que los demás piensan, sienten o hacen, ya que están programadas para ayudarnos a comprender, no solo la conducta de otros, sino también cómo se sienten.

Las neuronas especulares se activan cuando realizamos una acción, pero también al observar a otro realizarla.

Descubiertas por casualidad gracias a un mono

Las neuronas espejo fueron descubiertas por casualidad por el neurobiólogo Giacomo Rizzolatti y su equipo en 1996 mientras estudiaban el cerebro de unos monos macaco. Lo que buscaban inicialmente era registrar la actividad eléctrica neuronal del mono cuando agarraba un objeto o algún alimento. Pero lo que ocurrió fue que las mismas neuronas que se habían activado al realizar esas acciones, también respondieron cuando el animal simplemente vio a uno de los investigadores coger un plátano.

Incluso se comprobó que el mono era capaz de predecir, según ciertas señales contextuales, la próxima acción que llevaría a cabo el experimentador. Es decir, podía entender la intención que había detrás de la acción. Rizzolatti bautizó a estas neuronas como neuronas espejo y siguió adelante con sus investigaciones, encontrándolas también en el cerebro humano. Y no solo eso. Investigaciones posteriores han podido determinar su implicación en otras competencias como el lenguaje, el aprendizaje (imitación), la empatía o la mentalización (capacidad de adivinar, suponer o interpretar los pensamientos, actitudes, sentimientos, valores, motivaciones o intenciones que subyacen a la conducta de otras personas y a la nuestra propia).

Aprendizaje por imitación

Las neuronas espejo nos permiten aprender por imitación y están implicadas en habilidades como caminar, gesticular, sonreír, hablar, bailar o practicar deportes.

Funcionan ya desde los primeros meses de vida, cuando el bebé es capaz de interpretar o imitar nuestros gestos y emociones. Esto ocurre mucho antes de comprender nuestras palabras o aprender a hablar ellos mismos. De hecho, un experimento de Mel Sophie Moore demostró que los bebés de una hora de vida ya son capaces de imitar expresiones faciales.

De este modo, el niño va aprendiendo de los adultos por repetición e imitación. Es decir, aprenden más por lo que ven hacer a sus padres que por lo que estos les dicen que hagan. Gracias a sus neuronas espejo, los niños registran el comportamiento que observan para luego ponerlo en práctica en situaciones similares (y no necesariamente de inmediato). Así que, si no quieres que tu hijo grite a sus compañeros o a sus hermanos, procura no decírselo gritando. Tampoco te servirá de nada intentar que vea la parte más positiva de las cosas si tú te pasas el día quejándote por todo…

Las neuronas espejo nos permiten aprender por imitación.

Neuronas espejo, emociones y empatía

Además de estar relacionadas con el aprendizaje, estas neuronas también tienen mucho que ver con el contagio emocional. Esto es porque, a través de ellas, llegamos a experimentar la misma emoción que estamos percibiendo en otra persona. Esto explica, por ejemplo, por qué la risa es tan contagiosa. Seguro que os habéis dado cuenta de cómo muchos cómicos se ríen de sus propios chistes para provocar la hilaridad del público. La razón está en que, cuando vemos reír o sonreír a alguien, nuestras neuronas espejo crean una representación mental de esa sonrisa en nuestra mente. Luego, envían señales al sistema límbico (área cerebral implicada en las emociones). Y, finalmente, terminamos sintiendo lo mismo que la persona a la que observamos.

Asimismo, las neuronas espejo son la base biológica de la empatía, esa increíble capacidad que tenemos para comprender las emociones de los demás. Por ello, cuando vemos en alguien un gesto de dolor, en nuestro cerebro se activan las mismas zonas que si experimentáramos esas emociones nosotros mismos.

Y, a su vez, esta habilidad para ponernos en el lugar del otro repercute directamente en nuestras interacciones sociales, en la calidad de nuestras relaciones y en el tipo de conexión que establezcamos con los demás. Si hay conexión emocional con una persona, nuestra relación con ella será más fácil y menos conflictiva. Tener la capacidad de comprender al otro nos permite ser más respetuosos, tolerantes y colaborativos.

El neurocientífico Vilayanur Ramachandran las llama «neuronas Gandhi» por su capacidad para facilitar el entendimiento y la cooperación, establecer vínculos y ser solidarios.

Las consecuencias del trauma en las neuronas espejo

En una entrevista realizada para la web traumaterapiayresiliencia.com, el neuropsiquiatra chileno Jorge Barudy explica que, aunque las neuronas espejo pueden resultar muy dañadas cuando hay trauma o graves carencias, también pueden recuperarse. La violencia psicológica, el maltrato físico, los abusos sexuales o el abandono son experiencias que pueden provocar que se pierda parte de este tejido neuronal. Y que la empatía, por tanto, se vea también afectada.

Sin embargo, y por suerte, también contamos con una gran ventaja: la plasticidad cerebral. «El cerebro tiene una organización dinámica interna propia que hace que las redes neuronales sean muy cooperativas, muy solidarias y dispuestas a ayudarse si es necesario», dice Barudy. Pero para recuperar su función, estas neuronas necesitan estímulos externos: «Se recuperan en ambientes amorosos, en ambientes donde fluye la empatía, donde los niños y niñas son reconocidos como afectados y no como culpables del daño y de la forma en que expresan su dolor y su sufrimiento».

Estimular las neuronas espejo para mejorar nuestra empatía

Diferentes estudios han demostrado que las personas con mayor empatía presentan también una mayor activación del sistema de neuronas espejo. Así que, si conseguimos estimular esta red neuronal también mejoraremos nuestro estado de ánimo y nuestro grado de empatía. Os doy algunas pautas:

  • Conócete. Para comprender y resonar con el otro hay que comprenderse primero a uno mismo. Así que toca empezar por aprender a identificar e interpretar nuestras propias emociones.
  • Sonríe. Pocas cosas existen tan poderosas y contagiosas como una sonrisa. Gracias a las neuronas espejo, la sonrisa hace sentir bien a quien la lleva puesta y a quien la recibe.
  • Mira a los ojos. La conexión visual mientras hablamos, ya sea entre dos personas o en un grupo más amplio, facilitará que las neuronas espejo hagan su trabajo y favorecerá una comunicación empática y verdadera.
  • Practica la escucha activa. Escuchar va mucho más allá de ser un mero receptor pasivo de información. Cuando escuchamos a alguien de manera activa y consciente estamos prestando toda nuestra atención a lo que está diciendo. Además, estamos activando nuestras neuronas espejo para poder conectar con las emociones y los pensamientos de nuestro interlocutor. Y así conocer realmente cómo se siente. Tratemos de fijarnos también en su lenguaje no verbal, tono de voz, postura, silencios…

Cuando escuchamos de forma activa activamos nuestras neuronas espejo.

  • Actúa de espejo. Otro modo de activar estas células nerviosas durante una conversación es recurrir al reflejo automático o ‘mirroring’. Consiste en imitar los gestos de quien habla e indica que estamos en sintonía con sus sentimientos y atentos a lo que nos explica. Además, favorece la empatía y la conexión emocional. Eso sí, siempre y cuando se realice con discreción y de forma muy sutil. De hecho, si realmente estás escuchando lo más probable es que tus neuronas ya estén generando ese reflejo.
  • Engánchate a la música. Según el neurocientífico alemán Stefan Koelsch, al escuchar música «se activan las áreas del cerebro que se encargan de la imitación y la empatía y donde están las neuronas espejo. La música nos ayuda a crear lazos sociales porque nos permite transmitir sentimientos».
  • ¿Tienes perro? Interactúa con él. Los científicos han encontrado neuronas espejo no solo en los primates y en el ser humano, sino también en otros «animales sociales» como el perro, el elefante o el delfín. El perro, por ejemplo, es capaz de diferenciar el estado de ánimo de su humano y establecer con él un fuerte vínculo afectivo. Un estudio realizado en 2020 demuestra que estas mascotas también tienen empatía. Los investigadores que lo llevaron a cabo examinaron cómo reaccionaban los perros cuando sus dueños o un extraño simulaba reír o llorar. Y vieron que el animal prestaba más atención a la persona que parecía llorar, tanto a nivel visual como a nivel de contacto físico.
  • Inicia un proceso de terapia. Para Jorge Barudy la psicoterapia constituye ese estímulo externo necesario para poder reparar y recuperar nuestras neuronas espejo dañadas. El proceso terapéutico en un entorno seguro es una valiosa oportunidad para sanar nuestras heridas y aprender a conectar emocionalmente con otras personas. Y, de paso, mejorar nuestra empatía y vivir la experiencia de un vínculo incondicional y sin juicios.
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Mentes conectadas sin brujería. En este capítulo del programa Redes (TVE), Eduard Punset entrevista al neurocientífico Marco Iacoboni. Ambos repasan los fantásticos poderes de las neuronas espejo y su relación con la empatía y el aprendizaje.

 

La mentalización es esencial para desarrollar la empatía y mejorar la regulación emocional
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Qué es la mentalización y por qué es esencial en la empatía y la regulación emocional
Qué es la mentalización y por qué es esencial en la empatía y la regulación emocional 2121 1414 BELÉN PICADO

Llamamos mentalización o función reflexiva a la capacidad de adivinar, suponer o interpretar los pensamientos, actitudes, sentimientos, valores, motivaciones o intenciones que subyacen a la conducta de otras personas y a la nuestra propia. No es algo innato. Se trata de un proceso que aprendemos gracias a nuestras figuras de apego y que nos ayuda a tomar conciencia de nuestra propia experiencia interna. Y, de paso, a diferenciarla de la de los demás. En pocas palabras, la mentalización permite comprendernos y comprender a los otros, basándonos en lo que pasa en nuestro interior.

Para entenderlo mejor, os voy a contar un chiste que, seguro, muchos conocéis:

«A un hombre se le pincha la rueda del coche en plena noche mientras circula por una carretera solitaria. Al mirar en el maletero  se da cuenta de que no tiene gato para levantar el coche, así que asume que no le queda más remedio que buscar ayuda. Antes de lo que espera, divisa la luz de una casa a lo lejos y se dirige hacia allí.

Al principio, tiene plena confianza en que le ayudarán. Sin embargo, a medida que se acerca, empieza a pensar que el dueño podría no estar de humor para atenderle… o que, quizá, no tiene gato… o que puede tener gato, pero no querer dejárselo. ¿Y si está dormido y se enfada al ser despertado en mitad de la noche? Lo más seguro es que incluso le insulte… Mientras sigue avanzando, el hombre empieza a enfadarse y a recrear en su cabeza la discusión hipotética que tendría con el dueño de la casa y lo que le respondería en caso de que, efectivamente, le abriera la puerta de mala gana…

Cuando por fin llega a su destino llama al timbre y le abre la puerta una mujer de rostro afable, que le pregunta afablemente:

– Buenas noches ¿Qué desea?

A lo que nuestro hombre contesta:

– ¿Sabe lo que le digo? ¡Que se meta el gato donde le quepa!»

En este caso, al protagonista de nuestro chiste le ha fallado su capacidad de mentalización. No ha sido capaz de diferenciar su propia experiencia interna de la experiencia interna de la señora y le ha atribuido sus propios pensamientos.

¿Qué habría necesitado para una buena mentalización?

  • Diferenciar los propios pensamientos de la realidad.
  • Capacidad para comprender la mente propia.
  • Habilidad para comprender la mente ajena.
  • Regulación atencional, emocional y conductual.

Una buena mentalización permite diferenciar los propios pensamientos de los pensamientos de los demás.

Facilita la comunicación, favorece la empatía y protege nuestra autoestima

A continuación os describo algunas de las funciones que tiene la mentalización, es decir, para qué sirve:

  • Nos permite entender mejor a los demás. Cuando somos capaces de atribuir ciertos estados mentales a los otros (creencias, sentimientos, intenciones…) es más fácil entender su comportamiento (aun en el caso de que nos hayan perjudicado de alguna manera) y no vivir con tanto malestar ciertas conductas que nos incomodan. Por ejemplo, si soy capaz de captar que mi pareja no tuvo intención de herirme cuando dijo tal o cual cosa, ya que desconocía mi sensibilidad hacia ese tema, no me enfadaré tanto como si pienso que solo lo ha dicho para fastidiarme.
  • Favorece la autorregulación emocional. Si puedo identificar mis propios pensamientos y sentimientos ante una determinada situación, me resultará más fácil autorregularme, anticipar cómo puede impactar mi actitud o conducta sobre los demás y decidir cuál podría ser la posible respuesta. Imaginemos que voy a una comida familiar y alguien dice o hace algo que me molesta. Si no tengo una adecuada capacidad de mentalización, es probable que salte y me enfrente a esa persona sin pararme a pensar en las consecuencias (que todos acabemos discutiendo y la reunión acabe como ‘el rosario de la aurora’). Sin embargo, si soy consciente de mi enfado, de qué lo provoca y soy capaz de autorregularme y evaluar las posibles consecuencias o reacciones, puedo decidir respecto a la expresión de dicha emoción. Por ejemplo, puedo esperar a estar a solas con esa persona y expresarle mi incomodidad.
  • Facilita la comunicación. Si queremos tener un diálogo fluido y eficaz, es necesario tener información sobre el estado mental de nuestro interlocutor. Una buena capacidad de mentalización nos ayuda a adaptarnos a diferentes entornos sociales. Interpretar correctamente los deseos, ideas y pensamientos de otras personas, nos permitirá comunicarnos mejor.
  • Nos ayuda a ser más flexibles. Una correcta función reflexiva nos permite entender que nuestro modo de ver la realidad es solo uno más entre muchos posibles. Además, ayuda a alejarse de posiciones radicales y a mantener una duda razonable sobre nuestras propias convicciones.
  • Permite diferenciar los pensamientos de la realidad. Hasta los 3 años el niño vive sus pensamientos como la verdadera realidad (modo de equivalencia psíquica). Esto significa que pensar que hay un monstruo bajo su cama le produce el mismo temor que si realmente lo hubiese. Si hemos tenido una buena mentalización y hemos aprendido que los pensamientos se relacionan con la realidad, pero no son lo mismo, el impacto de ciertas ideas angustiosas se amortiguará al verlas como lo que son, simples pensamientos.
  • Protege nuestra autoestima. Imaginemos el caso de un empleado que sufre un trato hostil por parte de su jefe. Si el trabajador no ha adquirido una adecuada función reflexiva es fácil que relacione esa hostilidad con su manera de ser («No soy lo suficientemente bueno», «Soy un desastre»). Si, por el contrario, es capaz de atribuir ese comportamiento a estados mentales que tienen que ver con su superior y no con él, la situación le creará malestar, pero su autoestima y su autoconcepto no se resentirán.
  • Favorece el desarrollo de la empatía. Por un lado, facilita la empatía automática gracias a las neuronas espejo. Estas se activan al percibir el estado emocional de otra persona y nos permiten ‘conectar’ con dicha emoción. Pero la empatía también puede ser deliberada. Esto ocurre cuando, de forma voluntaria, somos capaces de dejar a un lado nuestra propia perspectiva, ponernos en el lugar del otro e imaginar cómo se siente o cuáles son sus razones para haber actuado de una determinada manera.

Mentalización y apego

La capacidad de desarrollar una buena mentalización, es decir, un buen control y comprensión sobre nuestros pensamientos, emociones y representaciones mentales está relacionado con el estilo de apego.

Si tuvimos en nuestra infancia un apego seguro y nuestros cuidadores mostraron una adecuada capacidad de mentalización, nuestro funcionamiento reflexivo será mucho mejor. Cuando los progenitores proporcionan un entorno afectuoso en el que se validan las emociones del niño, se cubren sus necesidades y se le ayuda a poner nombre a sus sentimientos, deseos y pensamientos, el pequeño desarrollará, poco a poco, una adecuada coherencia entre actos y pensamientos, conductas y emociones.

Si, por el contrario, las figuras de apego no proporcionan este entorno, no se desarrollará una adecuada mentalización. El niño no será capaz de identificar la emoción que está experimentando, ni tampoco de reflexionar sobre ella y gestionarla. Y, si no es capaz de hacer esto consigo mismo, tampoco podrá hacerlo con los demás.

La mentalización no es algo innato; es un proceso que aprendemos gracias a nuestras figuras de apego.

Cómo aparece la mentalización

El bebé es capaz de percibir determinadas sensaciones corporales que acompañan a sus emociones, pero no asociarlas a la emoción correspondiente. Por ejemplo, experimenta malestar ante un evento atemorizador, pero no comprende que está asustado. Ni tampoco cuenta con la habilidad de asociar ese miedo con la persona o el suceso que se lo han provocado.

Además de miedo, el bebé puede experimentar otras emociones básicas como alegría, enfado, tristeza, asco o sorpresa sin ser consciente de que las está sintiendo. Precisamente son las figuras de apego, a quienes corresponde poner nombre y verbalizar lo que le está ocurriendo al niño: «Estás triste porque has perdido la pelota».

El bebé empieza a hacerse consciente de sus propios estados emocionales a través de la reacción de su cuidador, que le hace de espejo con expresiones faciales y verbales acordes a la expresión emocional del niño. Seguro que os habéis fijado en que es habitual que los adultos, y en particular los padres, muestren unas respuestas afectivas muy acentuadas cuando se dirigen al bebé. Se trata de una conducta intuitiva, espontánea y propia de muchas culturas que se conoce como «reflejo del afecto». Cuando el niño aprende que esos gestos tan marcados de sus cuidadores son la representación de sus propias expresiones emocionales, poco a poco irá siendo capaz primero de mostrarlas de forma intencional y luego de ir regulándolas.

Hasta los 3 años el niño funciona de un modo prementalizado. Considera que sus ideas son réplicas directas y exactas de la realidad, no representaciones, y, por tanto, que hay una única forma de verla. A partir de los 4 ó 5 años ya empieza a aumentar su capacidad para mentalizar: diferencia la realidad de la representación que tiene de ella y también empieza a ser capaz de comprender que sus representaciones de la realidad son diferentes de las que tienen otras personas.

Pero para que todo este proceso sea posible es necesario que los cuidadores sean capaces de mentalizar. Es decir, de regularse emocionalmente ellos mismos y también al niño. Si esto no ocurre, el niño tendrá que buscar por sí mismo estrategias de regulación que le ayuden sentir que puede controlar su entorno.

Un proceso esencial en nuestro desarrollo como personas

Hay un experimento, conocido como el experimento de la cara inexpresiva o still face, que refleja muy bien la importancia de la mentalización (podéis verlo aquí). El vídeo muestra cómo interactúan una madre y su bebé. En la primera parte ambos están conectados, el niño  ve reflejadas sus emociones en la cara de la madre, se ríe con ella, la busca y ella responde. En un momento dado,  la madre deja de responder a cualquier intento del bebé por llamar su atención y se muestra totalmente inexpresiva. El niño sonríe, agita sus brazos, intenta llamar su atención… Pero todo es en vano y acaba desesperándose hasta que la madre vuelve a mostrarse expresiva y en pocos segundos logra calmar a su hijo.

Cuando esta ausencia de respuesta es puntual, no tendrá consecuencias significativas para el niño. Pero si se trata de algo habitual, ese pequeño tendrá grandes dificultades para identificar y gestionar sus propios sentimientos.  Y, por tanto, también le resultará muy complicado adivinar las intenciones o estados internos de los demás y actuar en consecuencia. Esto repercutirá negativamente en sus relaciones interpersonales y en su propio desarrollo emocional.

Por ejemplo, puede ocurrir que, en ciertas situaciones, una persona ya adulta ‘vuelva’ al funcionar de un modo prementalizado, percibiendo la realidad de manera idéntica a cómo se presenta en sus pensamientos. Imaginemos el caso de Teresa. Se siente atraída por un compañero del trabajo. Él siempre se muestra amable con ella, aunque no ha mostrado que quiera ir más allá de una mera amistad. Teresa, sin embargo, no es capaz de verlo y está convencida de que él siente lo mismo porque así lo vive en su imaginación. Le llama, le ‘fríe’ a whatsapps, habla a sus amigos de su ‘maravillosa’ historia de amor e, incluso, se ha presentado en casa del chico más de una vez. Él acaba agobiándose y la amenaza con denunciarla por acoso. Ella no entiende nada y se sume en una depresión al sentirse abandonada.

Un inadecuado desarrollo del proceso de mentalización puede dar lugar a diferentes problemas: dificultad en las relaciones interpersonales, inestabilidad emocional, impulsividad, somatizaciones, diversos trastornos (estrés, ansiedad, depresión…), conductas autodestructivas y/o violentas, etc. Asimismo, los problemas de mentalización están en la base del trastorno límite de la personalidad (TLP) y también se encuentran entre las características de la alexitimia.

Una buena mentalización facilita la comunicación.

Algunas pautas para mentalizar mejor

Hay ciertas pautas que pueden ayudarnos a mejorar nuestra función reflexiva:

  • Hablar con uno mismo en voz alta. Al contrario de lo que muchos piensan, pensar en voz alta favorece la mentalización y la capacidad reflexiva y permite elaborar mejor los propios pensamientos. Entre otras cosas, puede ayudarnos a comprender mejor una situación, a mantener la calma en determinados momentos o a organizar nuestras ideas y emociones.
  • Siempre hay otras alternativas. Imaginemos que me cruzo en la calle con un vecino, no me saluda y doy por hecho que le caigo mal. Así, el malestar será mayor que si entiendo que mi suposición es una posibilidad, pero no necesariamente la acertada. También es posible que vaya ensimismado y ni me haya visto. O, incluso, que se haya dejado en casa las gafas y no me haya reconocido. Cuando penséis que alguien ha hecho algo solo para fastidiaros, os invito a buscar, al menos, otras tres alternativas (por absurdas que os parezcan). Veréis como vuestro estado emocional y mental cambia.
  • Dar rienda suelta a la imaginación. Hay un estudio muy interesante que demuestra la correlación positiva entre creatividad y mentalización, así que si reforzamos la primera, ayudaremos también a desarrollar la segunda. En dicho estudio se explica que, además de favorecer la flexibilidad cognitiva, ambos procesos permiten crear múltiples representaciones de una misma realidad. Y también crear diferentes perspectivas individuales «al ir más allá de lo físico y aparente para imaginar múltiples realidades posibles, ya sea en el arte o en el plano relacional».
  • Contar cuentos a nuestros hijos. Los cuentos contienen múltiples referencias a términos cognitivos y emocionales, deseos, valores, etc. Un estudio sobre la lectura compartida de cuentos demostró que cuando los adultos leen libros a los niños, su lenguaje ‘mentalizante’ tiende a ser más complejo y rico que con otro tipo de actividades, como jugar, comer o vestirse. Rafael Guerrero, en su libro Educación emocional y apego, explica cómo, mientras estamos contando una historia, o leyéndola, «el niño está constantemente infiriendo lo que los personajes del cuento sienten, notan, piensan y hacen».
  • Abrir un espacio a la autorreflexión. Guerrero hace también hincapié en la importancia de dedicar un tiempo, aunque sea breve, a pensar sobre la emoción que estamos sintiendo, las ideas o pensamientos asociados, las sensaciones y las acciones. «El proceso de mentalización supone pensar sobre la emoción que estoy sintiendo o sobre la emoción que está experimentando otra persona. Si dedicamos un tiempo a reflexionar sobre lo que los demás sienten y piensan, seremos capaces de actuar de mejor manera, disfrutaremos de las relaciones sociales y evitaremos conflictos. Si en un primer momento reflexionamos sobre lo que sentimos, dónde lo notamos en el cuerpo, los pensamientos que tenemos y la manera de actuar, nos va a resultar más fácil entender lo que los demás experimentan en situaciones parecidas a las nuestras».

 

El efecto Forer explica por qué creemos en el Tarot y los horóscopos.
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El efecto Forer o por qué creemos en los horóscopos y el tarot
El efecto Forer o por qué creemos en los horóscopos y el tarot 1920 1280 BELÉN PICADO

¿Habéis completado alguno de los tests de personalidad que aparecen en revistas y diversas webs y os habéis sentido totalmente identificados al leer los resultados? O quizás habéis sentido que ciertos horóscopos parecen hechos justo para vosotros. Incluso es posible que alguien os haya hablado de un o una tarotista que es infalible y acierta en todas sus predicciones… Si vuestra respuesta es afirmativa, es altamente probable que hayáis caído bajo el influjo del efecto Forer.

Este sesgo cognitivo, conocido también como falacia de validación personal, falacia de validación subjetiva o efecto Barnum, se produce cuando aceptamos generalizaciones que podrían resultar válidas para cualquier persona, como si fueran descripciones fiables y detalladas de nuestra personalidad. En realidad, se trata de descripciones repletas de vaguedades lo suficientemente genéricas como para aplicarse a una amplia gama de personas. Este fenómeno no solo afecta a los test on-line, a los horóscopos o las diferentes técnicas de adivinación. También está presente en otros ámbitos como las redes sociales, la publicidad e, incluso, la política.

¿Por qué se le llama efecto Forer?

El nombre de este sesgo cognitivo se debe a Bertram R. Forer. En 1948 este psicólogo estadounidense llevó a cabo un experimento con un grupo de estudiantes universitarios. Primero, les entregó un test de personalidad  para que lo completaran. Una vez que terminaron, dio a cada uno el resultado de su cuestionario y les pidió que lo puntuasen según lo acertado que fuese en una escala de 0 (muy pobre) a 5 (excelente). La media de las puntuaciones fue 4,26. Es decir, cada estudiante creía que «su descripción» se ajustaba mucho a la realidad.

Lo que no sabía ninguno es que todos habían recibido el mismo análisis (se les reveló una vez que evaluaron el texto). De hecho, dicho análisis era el resultado de una recopilación que Forer había realizado de frases extraídas de diferentes horóscopos. Esta es la traducción del texto que les entregó:

«Tienes necesidad de ser aceptado por los demás y buscas que te admiren; sin embargo, tiendes a ser muy crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente logras compensarlas. Tienes una capacidad increíble que no has convertido en tu ventaja. Disciplinado y autocontrolado en el exterior, tiendes a preocuparte y ser inseguro en tu interior. A veces tienes grandes dudas sobre si has tomado la decisión correcta o si has hecho lo adecuado. Prefieres cierta cantidad de cambio y variedad y te sientes insatisfecho cuando te acorralan las restricciones y limitaciones. También te enorgulleces de ser un pensador independiente, no aceptas lo que digan los demás sin pruebas satisfactorias. Pero has descubierto que es poco sabio ser muy franco y revelarte a ti mismo ante los otros. A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que en otras ocasiones eres introvertido y reservado».

Si os fijáis, el texto en realidad serviría para describir prácticamente a cualquier persona.

Este estudio se ha repetido en varias ocasiones y con resultados muy similares. Curiosamente, se trata de un efecto universal porque dichas investigaciones se han realizado en diferentes culturas y lugares geográficos.

Os pongo otro ejemplo. A continuación, transcribo las predicciones de la semana del 30 de agosto al 5 de septiembre para mi signo, que he encontrado en la web de una conocida tarotista:

«Pierdes demasiadas energías pensando en inconvenientes y problemas. Afortunadamente, el Cuarto Menguante de la Luna se va a llevar las decepciones y los sinsabores para que no te quedes anclado al pasado. Los buenos aspectos de Venus, el planeta del amor, favorecen tu vida sentimental, y vas a comenzar a notar más estabilidad y serenidad en tus relaciones afectivas».

Teniendo en cuenta que desconocéis cuál es mi signo, ¿alguno de vosotros os sentís identificado con lo que se dice? Seguro que sí.

Los horóscopos están repletos de vaguedades que favorecen el efecto Forer.

¿Por qué es tan fácil dejarse llevar por el efecto Forer?

  • Descripciones llenas de vaguedades. La ambigüedad es una de las principales características de este tipo de descripciones, lo suficientemente vagas como para que alguien, al leerlas, pueda aplicárselas a sí mismo. A esta ambigüedad ayudan diferentes factores, por ejemplo, abusar de expresiones como «a veces» o «quizás»: «A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que en otras ocasiones eres introvertido y reservado». Esta frase, incluida en el texto de Forer, se puede aplicar a casi todo el mundo, pero cada persona la leerá interpretándola para sí misma. Además, al igual que esta frase, la mayoría presenta dos opciones, así que es fácil que estemos de acuerdo con alguna de ellas. Y si hay imprecisiones o ‘huecos’ en lo que nos dicen, ya nos encargamos nosotros de completarlos. De este modo, convertiremos una explicación vaga e inconsistente en una descripción sorprendentemente exacta.
  • No nos llevamos bien con la incertidumbre. Muchas personas recurren al horóscopo, al tarot o a otras modalidades adivinatorias cuando están atravesando una crisis o una etapa de inestabilidad. Buscan ‘certezas’ que mitiguen su incertidumbre y les dé cierta percepción de control sobre sus vidas. Y cuando encuentran una información con varias interpretaciones atenderán con mayor probabilidad a la que confirma su creencia y descartarán las demás. Caemos así en otro sesgo cognitivo, el sesgo de confirmación, que consiste en la tendencia a focalizar nuestra atención en la información que confirma nuestras creencias y, de forma paralela, a ignorar o dar menos importancia a la que las contradice.  Aunque solo sea por un breve lapso de tiempo, es muy tentador tener la sensación de que podemos saber lo que nos va a pasar (e, incluso, evitarlo o cambiarlo).
  • Preferimos lo positivo. En las predicciones siempre hay un equilibrio entre aspectos positivos y negativos, pero se remarcan más las cualidades o experiencias positivas, algo que a nuestro ego le encanta. Y es que tendemos a aceptar afirmaciones sobre nosotros en función del deseo que tengamos de que sean ciertas. En realidad, si las estimamos positivas o suficientemente halagadoras, lo de menos es que sean más o menos exactas. A menudo, nos identificamos más con lo que deseamos ser que con lo que verdaderamente somos. En el caso de las personas con baja autoestima, sin embargo, hay una mayor tendencia a fijarse en las descripciones negativas.
  • Nos gusta ser protagonistas. El hecho de que tanto las descripciones como las predicciones estén redactadas en segunda persona consigue que tengamos la sensación de que se trata de algo personalizado ‘solamente’ para nosotros.
  • Tanta gente no puede estar equivocada. Hay otro sesgo cognitivo muy asociado al Efecto Forer, el sesgo de disponibilidad. Según este ‘atajo mental’ estimamos que algo es más probable que ocurra por el hecho de ser más común o habitual. Si preguntas a 100 personas si creen que la alineación de los planetas influye en su día día y 80 te dicen que sí, es probable que te plantees que podrían tener razón.
  • El peso de la autoridad. Si, además de todo esto, quien nos ofrece la descripción o hace la predicción tiene cierta autoridad para nosotros, el Efecto Forer tendrá aún más peso. A esto contribuye el hecho de que el ‘don’ de la adivinación solo está reservado a unos pocos. Y, por supuesto, también atribuimos una mayor notoriedad a quien hace la predicción cuando aparece en los medios de comunicación. «Si sale en la tele, significa que debe de ser muy bueno».
  • Tenemos memoria selectiva. Nuestro cerebro necesita seleccionar las experiencias que vamos a recordar y en el caso de las predicciones, va a recordar los aciertos y coincidencias y a desechar los errores. Por eso, solemos quedarnos con la información que se adecúa a nosotros y olvidarnos el resto.

El efecto Forer en las redes sociales, la publicidad y la política

El mundo de las predicciones (horóscopos, tarot, quiromancia, etc.) no es el único ámbito que se beneficia del efecto Forer. Las redes sociales también aprovechan este fenómeno. Quién no ha visto en Facebook alguno de esos supuestos tests de personalidad que te invitan a averiguar qué país representa mejor tu personalidad o cómo eres según las letras de tu apellido.

Otro campo que saca mucho partido de este sesgo cognitivo es la publicidad. Los departamentos de marketing de muchas empresas crean continuamente mensajes que buscan conectar con las aspiraciones, los deseos o valores de su «cliente ideal» o de su «público objetivo», pero que en realidad solo están diciendo lo que el usuario quiere escuchar. Y, al final, todos recibimos el mismo correo y con las mismas sugerencias ‘pensadas solo’ para cada uno de nosotros («Esta oferta está hecha exclusivamente para ti»).

Otro entorno donde es común el efecto Forer es en la política, especialmente en época de elecciones. Los políticos buscan conseguir el apoyo de los ciudadanos dirigiéndose a ellos con adjetivos positivos, mensajes genéricos y propuestas vagas que responden a los deseos de la mayoría.

No caigas en la trampa y entrena tu pensamiento crítico

¿Y qué hacemos para evitar caer en este sesgo cognitivo? En primer lugar, leer e informarse sobre él. Si sabemos lo que es y aprendemos a reconocerlo, será mucho más difícil que «nos la den con queso». Antes de hacer un test de personalidad, en una revista o en internet, recuerda que la información que encontrarás será muy relativa y limitada, pues hay muchos factores que influyen en nuestro carácter.

Y, muy importante, desarrollemos nuestro pensamiento crítico para no creer todo lo que nos dicen. Asimismo, es importante entrenar nuestra tolerancia a la incertidumbre, aceptar que no podemos controlarlo todo y, mucho menos, el futuro.

Si te apetece echar un vistazo a tu horóscopo o acudir a que te echen las cartas por entretenimiento, adelante. Pero no lo utilices como un método para tomar decisiones o controlar lo que va a pasar porque solo acabarás convirtiéndolo en una obsesión.

Y «Si hay algo que te inquieta, te atormenta, te perturba…», como remarca en su publicidad la famosa tarotista de cuya web saqué la predicción de mi horóscopo, por favor, mejor acude a un psicólogo.

(Por cierto, soy Acuario)

La proyección psicológica consiste en atribuir a otros sentimientos, pensamientos y deseos que son nuestros.
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Proyección psicológica: Ver la paja en el ojo ajeno y no la viga en el propio
Proyección psicológica: Ver la paja en el ojo ajeno y no la viga en el propio 1920 1920 BELÉN PICADO

¿Te has parado a pensar por qué no soportas que tu compañero de trabajo sea tan arrogante mientras que otras personas no dan tanta importancia a esa característica de su personalidad? Lo que nos saca de quicio de otros está directamente relacionado con lo que nos negamos a aceptar en nosotros mismos. O con aquello que no nos permitimos mostrar. En la terapia Gestalt se conoce este mecanismo inconsciente como proyección psicológica. Consiste en atribuir a otras personas sentimientos, pensamientos, impulsos y deseos que son nuestros, pero que, al percibirlos como inconfesables e inaceptables, permanecen en nuestro subconsciente.

Una proyección sería reprochar que el otro no confíe en mí cuando yo soy desconfiado o, como dice el refrán, «Ver la paja en el ojo ajeno y no ver la viga en el propio». En general, la persona proyecta fuera las emociones, pensamientos o acciones de las que no se responsabiliza, pero en contrapartida pierde aspectos de sí mismo que son genuinos y auténticos. A la proyección también se la conoce como teoría o ley del espejo.

Mecanismos de defensa

Los mecanismos de defensa, entre los que se encuentra la proyección, son estrategias psicológicas inconscientes cuyo objetivo es ayudarnos a mantener el equilibrio interior. Nos ayudan a defendernos de pensamientos y sentimientos negativos que pueden generarnos dolor y angustia y amenazar nuestra autoimagen. El problema que ocasiona todo esto es que, si siempre culpamos a los demás y ‘echamos balones fuera’, los conflictos se repetirán una y otra vez sin que seamos capaces de resolverlos. Esto irá generando un malestar e insatisfacción constantes.

Si, por ejemplo, me enseñaron que hay que ser trabajador y productivo, tenderé a proyectar mi parte perezosa fuera de mí para evitar el conflicto interno. ¿Cómo? Criticando a quienes considero vagos o no cumplidores. Así, juzgando al otro consigo varias cosas:

  • Me libero de la carga interna de reconocer esa parte perezosa en mí.
  • Genero culpa en el otro y de paso yo me pongo en una situación de poder («Yo no tengo el problema; lo tienes tú»).
  • Mantengo mi autoconcepto a salvo («Yo siempre cumplo con mi trabajo»).
  • Al interpretar que son los demás quienes actúan mal, distorsiono mi propia realidad negando mis verdaderas carencias.
  • Pongo fuera lo que considero malo, indeseable, prohibido…

La proyección psicológica es un mecanismo de defensa inconsciente.

Lo que más odiamos en el otro nos dice mucho de nosotros

La proyección psicológica se produce, sobre todo, con aquello que odiamos con todas nuestras fuerzas. Lo que más detestamos en el otro es también lo que más detestamos en nosotros mismos. Volviendo a la situación anterior, es lógico que me moleste que otro no haga su trabajo si eso me afecta a mí directamente. Pero si ese modo de actuar, me afecte o no, me saca de mis casillas de un modo visceral y desproporcionado, se trata claramente de una proyección. En estos casos, la persona está atenta a cualquier señal relacionada con esa acción o actitud que aborrece para señalarla y censurarla. En ocasiones, incluso llega a imaginar dicha conducta en los demás, aunque no se haya producido.

Un ejemplo muy claro de esto último se ve en la infidelidad. A menudo, la persona que está teniendo una aventura, la ha tenido o se ha planteado tenerla, acusa a su pareja de ser infiel. Es más, muy probablemente ‘acumulará’ evidencias de ello, aunque no sea cierto. De este modo se justifica el propio engaño, con la excusa de que el otro está haciendo lo mismo.

Ahora bien, no siempre la persona en la que vemos reflejado algo que nos desagrada es con la que actuamos de ese modo. Me explico: Puede que mi jefe sea un déspota conmigo y yo me comporte de forma sumisa y cumplidora en el trabajo, y sin embargo con mis amigos actúe de forma autoritaria.

Dime de qué te quejas…

Hay muchas situaciones en el día a día que son proyecciones psicológicas e identificarlas nos ayudará a tomar conciencia de ellas:

  • Los sueños. Cuando soñamos proyectamos esas partes de nosotros que no hemos integrado o que no tenemos resueltas todavía. Los sueños nos pueden dar muchas pistas sobre lo que somos, lo que nos preocupa o qué necesitamos solucionar en cada momento. Según el paradigma de la Gestalt, detrás de gran parte de las críticas a los demás hay mecanismos psicológicos muy profundos que nos afectan incluso cuando nuestra mente ha «desconectado» del entorno inmediato del presente.
  • Quejas. Cuando me lamento de que alguien no me hace el caso que merezco, que a nadie parece importarle cómo me siento o que no respetan mis sentimientos, es posible que esté proyectando mi propia falta de autocuidado. A menudo pretendemos que los demás hagan por nosotros lo que no hacemos por nosotros mismos. De vez en cuando conviene detenerse un momento y preguntarse: ¿Me hago caso y me ocupo de mí o siempre espero que me lo hagan todo los demás? ¿Me ocupo de lo que siento y hago yo o me torturo pensando en lo que hacen o dejan de hacer los demás? ¿Pienso en cómo hacerme feliz a mí mismo o más bien en qué deberían hacer otros para hacerme feliz? ¿Respeto mis sentimientos o me obligo a hacer cosas por temor al que dirán o por evitar un enfrentamiento?
  • Idealización. Consiste en poner en el otro características que creo que yo no tengo. Al principio del enamoramiento es común idealizar a la pareja en un intento de llenar los propios vacíos emocionales.

Proyección psicológica en la pareja: un camino de aprendizaje

El mecanismo de proyección también tiene un papel importante en las relaciones de pareja. Cuando conocemos a alguien y nos gusta, lo habitual es idealizarle. Luego muchas de esas cosas que nos encantaban, empiezan a molestarnos y aquí es donde entra en juego la proyección. Con un ejemplo se ve mucho mejor. Luis y Sonia llevan ya un tiempo como pareja y ella se queja de que él, en vez de pasar más tiempo con ella, prefiere dedicarlo a los videojuegos con los amigos o a ir al gimnasio. «Luis no me tiene en cuenta», se lamenta. Él, por su parte, no ve nada extraño ni reprochable en su conducta. Es más, a veces le cansa que su novia siempre esté encima de él. «Sonia depende demasiado de mí y se descuida ella misma», se queja.

El mecanismo de proyección también tiene un papel importante en las relaciones de pareja.

Lo que está ocurriendo en esta pareja es que ambos están proyectando en el otro sus propias carencias. Y los dos hacen lo que están reprochando al otro.

Si cada uno se aplicara sus propias quejas y cambiase el punto de vista resultaría que Sonia no pasa tiempo suficiente con ella misma, lo que pasa es que en su caso a lo que le da demasiada importancia no es al gimnasio sino a la relación con Luis. Y, además, no tiene en cuenta sus propias aficiones. Luis, por su parte, también es dependiente, aunque en su caso depende del gimnasio y de su afición a los videojuegos y les presta demasiada atención, mientras que descuida su vida emocional (con su pareja).

Si ambos son capaces de ver esto, tendrán la oportunidad de equilibrar su relación. Sonia, estando menos pendiente de su pareja y dando más espacio al cuidado de ella misma y Luis, dedicando menos horas al gimnasio y a los videojuegos y más tiempo a cultivar la parcela emocional junto a su novia.

Cuando no somos conscientes del mecanismo de proyección psicológica, lo habitual es que busquemos que la otra persona cambie. Sin embargo, si tenemos en cuenta que lo que vemos fuera es el reflejo de cómo somos por dentro, comprenderemos que somos nosotros quienes tenemos que realizar cambios en nuestro interior. Si me pongo delante de un espejo con un vestido y no me gusta cómo me veo, para ver otra imagen lo lógico será que yo me cambie de ropa. Sería una tontería empeñarme en cambiar la imagen del espejo. Pues lo mismo ocurre con las relaciones.

En realidad, la pareja nos puede brindar un enorme aprendizaje si estamos abiertos a ello. Por un lado, compartimos lo positivo. Por el otro, podemos ser para la otra persona el modelo a través del que aprender a superar lo negativo. Y, de paso, en el camino descubrir facetas desconocidas para ambos.

La importancia de tomar conciencia y aceptar lo que es nuestro

El antídoto contra la proyección psicológica está en el autoconocimiento. Si estoy atento y, en lugar de juzgar al de enfrente, observo y busco qué parte de eso que me causa rechazo es mía podré darme cuenta de algo de mí mismo que no acepto, y así modificarlo. Esto nos ayuda a comprender que, dentro de una misma realidad, cada uno de nosotros vivimos una diferente. Si pedimos a diez personas que observen un cuadro con muchos elementos durante un minuto y anoten lo que perciban, cada uno seleccionará diferentes detalles. Esto ocurre porque cada persona prestará atención a aspectos relacionados con su propio sistema de creencias y con las emociones que predominan en este.

El jardín de las Delicias, El Bosco.

El Jardín de las Delicias, El Bosco.

Tomar conciencia de nuestras proyecciones nos ayuda a recuperar el control sobre lo que nos está sucediendo y a hacernos responsables de ello. Al principio nos resultará incómodo e, incluso, perturbador. Pero, si comprendemos que aquello que proyectamos en los demás dice más de nosotros mismos que del otro, acabaremos dándonos cuenta de que al cambiar nosotros también se modificará cómo vivimos las cosas. En vez de alterarnos ante alguien que nos produce rechazo, le veremos como alguien que nos está mostrando eso que tenemos que modificar, sanar o aceptar.

Volviendo al ejemplo del jefe déspota, si consigo aceptar que a veces yo también me comporto de forma autoritaria con mis amigos, podré entender cómo se sienten los demás cuando actúo así y replantearme si debo corregir mi actitud. De este modo, seré más comprensivo y empático con lo que dicen o hacen otras personas.

Otra opción es que detrás de mi animadversión hacia el talante arrogante de mi jefe se oculte el deseo inconsciente de tener un poco de su seguridad en sí mismo. En este caso, al tomar conciencia de ello, esta persona me estaría ayudando en cierto modo a darme cuenta de mi necesidad de aumentar esa cualidad.

Además, veremos que al cambiar nosotros también se modificará el modo en que percibimos a esa persona que tanto nos ‘alteraba’. No es que nuestro jefe deje de ser engreído, sino que a nosotros nos lo parecerá menos y ya no nos molestará porque ese tema ya lo tenemos resuelto.

Ejercicio para descubrir tus propias proyecciones

Escribe algunos pensamientos o juicios acerca de alguien cuyos comportamientos o actitudes te molesten. Piensa especialmente en los que más te irriten. ¿Qué es lo más odias de esas conductas o actitudes? ¿Qué te gustaría que la otra persona cambiara? Nadie va a leer lo que escribas, así que no te preocupes por ser políticamente correcto. Algunos ejemplos podrían ser: «Odio cuando Roberto se pone en plan víctima», «Elisa es una criticona» o «Me saca de quicio que María vaya a lo suyo y no respete a los demás».

Ahora, escribe esas frases nuevamente, pero en primera persona. Por ejemplo, «Odio cuando me pongo en plan víctima», «Soy un criticón (o una criticona)» o «Voy a lo mío y no respeto a los demás». Léelas en voz alta. Escúchate. Intenta buscar en qué forma, en qué grado, con quién, cuándo o dónde te comportas así o muestras esa actitud. Es importante que seas muy honesto/a contigo. Es posible que tengas ciertas actitudes de víctima con algunas personas, aunque no con otras; quizás criticas, aunque lo hagas de manera muy sutil; es posible que colabores en tu lugar de trabajo y muestres respeto a tu jefe, pero luego no actúas así cuando estás en casa con tu pareja. Párate unos minutos a reflexionar y solo considera la posibilidad de que, solo quizás, estás poniendo fuera lo que hay dentro.

De cualquier manera, si quieres iniciar un proceso terapéutico de crecimiento personal que te ayude a hacerte consciente de esas proyecciones y a trabajar con ellas, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Me encantaría acompañarte en el camino.

«Todo lo que te molesta de otros seres es una proyección de lo que no has resuelto en ti mismo» (Buda)

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Película. Historia de un matrimonio. Scarlett Johansson y Adam Driver protagonizan esta película, nominada a los Oscar de 2020 y muy interesante desde el punto de vista psicológico. En relación al tema de las proyecciones, la historia muestra con mucha claridad cómo una pareja pasa de idealizarse mutuamente a proyectar en el otro sus propias carencias y transformar en defectos y resentimiento aquello que les enamoró. Encontraréis un análisis muy interesante en este artículo.

Los sesgos cognitivos pueden llevar a una persona a incumplir las medidas contra el coronavirus.
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¿Por qué incumplimos las medidas contra el coronavirus?
¿Por qué incumplimos las medidas contra el coronavirus? 2560 1707 BELÉN PICADO

Desde que se decretó el estado de alarma debido a la COVID-19, la mayor parte de la población ha cumplido con el confinamiento, primero, y con las normas establecidas para la desescalada, después. Sin embargo, también se han producido casos en los que se han ignorado las medidas preventivas para evitar el contagio. Aglomeraciones, situaciones en las que no se respeta la distancia de seguridad, personas sin mascarilla, etc. ¿Por qué ocurre esto? ¿Por qué incumplimos las medidas contra el coronavirus?

Desconexión moral

¿Por qué personas que son responsables en otros ámbitos transgreden determinadas normas? El psicólogo canadiense Albert Bandura desarrolló el concepto de «desconexión moral» para explicar algunos mecanismos que utilizamos con objeto de desconectarnos moralmente de determinadas situaciones. O dicho de otro modo, para hacer cosas que no están bien sin sentirnos mal. Esto nos ayuda a justificar hechos que pueden ser perjudiciales para los demás y así no dañar nuestra autoimagen.

Bandura describe ocho mecanismos de desconexión moral para justificar nuestra conducta cuando esta va en contra de nuestros principios éticos y morales:

  • Justificación moral. Si me convenzo a mí mismo de que lo que voy a hacer sirve a una ‘causa mayor’, será mucho más fácil llevarlo a cabo, aun cuando sea una conducta moralmente reprochable. En el caso de los llamados ‘policías de balcón’, no se sienten mal al increpar e incluso insultar a otras personas que ven en la calle. Justifican su actitud, asumiendo que están contribuyendo a combatir el coronavirus aunque, en realidad, no conocen los verdaderos motivos de las personas a las que increpan.
  • Etiquetado eufemístico. Hay acciones que cambian mucho dependiendo de qué palabras utilicemos para referirnos a ellas.
  • Comparación ventajosa. Realizar comparaciones entre el propio comportamiento y otro considerado mucho peor. Si exagero la inmoralidad de algo que ha hecho otra persona, mi conducta no parecerá tan grave (aunque también sea reprochable).
  • Desplazamiento de la responsabilidad. Consiste en atribuir toda la responsabilidad de los propios actos, o gran parte de ella, a otras personas o situaciones. Una muestra de este mecanismo sería echar la culpa de la situación en la que estamos a las autoridades, aunque yo salga a la calle sin mascarilla y sin respetar la distancia de seguridad.

La difusión de responsabilidad puede llevarnos a incumplir medidas como mantener la distancia de seguridad.

  • Difusión de la responsabilidad. Es parecido al anterior, pero en este caso en vez de echar toda la culpa a otro o a otros, se asume una pequeña parte de responsabilidad a la vez que también se extiende por todos los miembros del grupo o de la sociedad. Así se elude la responsabilidad personal. «Sí, es verdad que no me he puesto la mascarilla, pero hay mucha gente que no se la pone».
  • Distorsión de las consecuencias. Los daños causados por una conducta se ignoran, malinterpretan o minimizan, evitando así activar nuestra propia autocensura. «Tampoco va a pasar nada porque nos demos un abrazo para saludarnos. La gente exagera».
  • Deshumanización. Se ignoran los atributos y características que otorgan ‘humanidad’ a una persona, lo que disminuye el nivel de empatía hacia ella. Esto facilita que se reduzca, e incluso se elimine, la sensación de malestar si nos portamos mal con ella o le hacemos daño. Durante la pandemia este mecanismo ha estado detrás de actitudes racistas, como la paliza que dos hombres propinaron a un joven estadounidense de ascendencia china el pasado marzo.
  • Atribución de la culpa. Mecanismo relacionado con el desplazamiento de responsabilidad y la deshumanización. Se basa en hacer de la víctima la principal responsable de que se haya cometido un acto dañino contra ella.

Sesgos cognitivos

Ante situaciones que generan miedo y ansiedad, como las que estamos viviendo a causa de la COVID-19, nuestra mente tiende a dejar la lógica de lado y actuar de forma más impulsiva. La culpa la tienen los sesgos cognitivos, unos resortes que el cerebro activa de forma automática y que llevan a hacer juicios inexactos e interpretaciones irracionales.

  • Sesgo de confirmación. Tendemos a focalizar la atención en la información que confirma nuestras creencias y, de forma paralela, a ignorar, desvalorizar o dar menos importancia a la que las contradice. Este atajo, además, hace que en momentos de crisis como al actual las posturas se extremen. Si creo que el Gobierno está tomando decisiones equivocadas respecto a la gestión de la pandemia, daré más credibilidad a los medios y las opiniones que confirman lo que pienso, lo que confirmará aún más mis creencias.
  • Efecto anclaje. Dar mucha importancia a la primera información que se recibe y tomarla como punto de partida (ancla), descartando otras, a la hora de tomar una decisión definitiva. Al principio de la pandemia se equiparó el coronavirus con una gripe. Esto funcionó como ancla y desde entonces se ha tendido a tomar como referencia la gripe, e incluso el número de muertos que esta produce al año, para compararla con la COVID-19. De este modo, muchas personas minimizan la gravedad y restan importancia a no seguir las normas.
  • Sesgo de optimismo. Creencia errónea que nos lleva a pensar que nosotros tenemos menos posibilidades de sufrir desgracias que otros. En el caso del coronavirus, este sesgo me hará creer que tengo menos posibilidades de enfermar y, si enfermo, los síntomas serán leves. Por tanto, es muy posible que no haga caso de recomendaciones como mantener la distancia de seguridad.
  • Sesgo de la ilusión de control. Este sesgo hace referencia a la tendencia natural del cerebro a creer que puede controlar o, al menos, influir en casi cualquier evento, incluso en los que son totalmente aleatorios. Tomamos ciertas medidas, aunque no sean efectivas o no estén recomendadas, porque eso nos hace sentir que tenemos cierto control y, de paso, reducimos la ansiedad que nos produce la incertidumbre (¿Os acordáis de la compra compulsiva de papel higiénico al principio de la pandemia?).

Hay coductas que, pese a no ser efectivas, aumentan nuestra sensación de control sobre la situación.

  • Sesgo de suma cero. Tendencia a pensar que la ganancia de uno se produce necesariamente a costa de la pérdida de otro y viceversa. El que tú dispongas de medidas de protección y otros no, no significa necesariamente que tú no vayas a contagiarte y ellos sí. Todos podemos perder (y todos podemos ganar si somos responsables).
  • Efecto Bandwagon o efecto de arrastre. Hacer o creer cosas porque muchas otras personas también las hagan o las crean. El acopio de papel higiénico también se correspondería con este sesgo.
  • Sesgo de endogrupo o favoritismo endogrupal. Se trata de la tendencia a favorecer o valorar de manera más positiva comportamientos, actitudes o preferencias de los miembros del grupo propio, aunque implique perjudicar a quienes están fuera de ese grupo. Este sesgo es especialmente peligroso porque puede desembocar en racismo y exclusión.

La libertad es inseparable de la responsabilidad

La responsabilidad y los valores morales se van interiorizando desde la niñez. Según Lawrence Kohlberg, psicólogo estadounidense, el desarrollo moral se va asentando a medida que la persona va creciendo y aprendiendo.

Hasta los 9 años, el niño solo juzga los hechos según cómo le afecten a él. Al principio, solo piensa en las consecuencias inmediatas y obedece para evitar el castigo. Poco a poco, empieza a evitar hacer trampas en los juegos, por ejemplo, aunque solo para que no se las hagan a él. A medida que llega la adolescencia, ya se empieza a pensar en el bien compartido. Sin embargo, todavía no se actúa por propia convicción, sino para ser aceptado en el grupo. En esta fase, además, hay una orientación a la autoridad. Lo bueno y lo malo viene de una serie de normas que se perciben como algo separado a los individuos.

El desarrollo moral se completa cuando la persona adquiere principios morales propios y actúa según los mismos. Es el momento en que tomamos conciencia de que más allá de las normas impuestas en la sociedad o de nuestro propio interés, está el interés común, el altruismo y la solidaridad.

Está bien que queramos libertad, pero no debemos olvidar que la libertad es inseparable de la responsabilidad (o debería serlo). Y ser responsable conlleva preocuparnos por cómo afectan nuestras acciones a los demás. Debemos actuar de la forma adecuada más allá de que así lo dicten las normas, de que otros lo vean o de que nos feliciten por ello.

«La libertad significa responsabilidad. Por eso, la mayoría de hombres le tienen tanto miedo» (George Bernard Shaw)

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Tu mente te miente: Así influyen las emociones y los sesgos cognitivos en tu decisión de voto
Tu mente te miente: Así influyen las emociones y los sesgos cognitivos en tu decisión de voto 4000 2667 BELÉN PICADO

La mayoría consideramos el acto de votar no solo un derecho, sino también un acto reflexivo y deliberado que refleja nuestros valores e ideas políticas. Pues bien, no es tan simple. En la toma de decisiones, incluida la de elegir a uno u otro candidato, influyen otras variables que distan mucho de ser reflexivas. Ni la experiencia del candidato, ni el programa político ni su capacidad de liderazgo… Lo que inclina la balanza hacia uno u otro son las emociones, eso sí, aderezadas con unos cuantos sesgos cognitivos.

Las emociones mandan

Según Drew Westen, autor del libro El cerebro político: El papel de la emoción en decidir el destino de la nación, las emociones que más influyen en los votantes a la hora de depositar su papeleta en la urna son el odio, la esperanza y el miedo, especialmente esta última.

El miedo ha sido nuestro salvavidas evolutivo porque nos ayuda a reaccionar ante las amenazas que como especie hemos ido encontrando. Y ese es el resorte que salta en un lugar del cerebro llamado amígdala cuando un candidato alude en su discurso a los principales temores que tenemos los seres humanos. Estos miedos son a que amenacen nuestra integridad física, a que esté en riesgo el acceso a los recursos para subsistir y a que se ponga en peligro el modo de vida al que estamos acostumbrados. Si se relacionan estos miedos subconscientes con preocupaciones actuales (paro, delincuencia…) y se incluye alguna alusión a la inmigración, por ejemplo, el sistema de alerta salta.

Esa celeridad con que se pone en marcha el circuito del miedo es una ventaja evolutiva, pero se convierte en problema si se activa cuando no lo necesitamos. En este caso, perdemos la capacidad de analizar circunstancias en las que no hace falta tanta rapidez y sí una reflexión objetiva. Así que, a la hora de votar, menos amígdala y más reflexión.

Las emociones tienen la última palabra a la hora de votar

El poder de los sesgos cognitivos

A lo largo de nuestra vida manejamos tanta información que nuestro cerebro necesita atajos para no eternizarse procesando los datos que recibimos. Esos atajos nos ayudan a pensar y a tomar decisiones de modo más rápido, pero también aumentan el riesgo de hacer interpretaciones erróneas. ¿Y cómo podemos evitar que nos influyan? Conociendo qué son y cuáles son sus características. Si sabemos cuándo nos pueden afectar los sesgos cognitivos también podremos neutralizarlos o, al menos, conseguir que nos afecten lo mínimo posible.

  • Sesgo de confirmación. Tendemos a focalizar nuestra atención en la información que confirma nuestras creencias y, de forma paralela, a ignorar, desvalorizar o dar menos importancia a la que las contradice. Esto explicaría por qué damos más credibilidad a un medio de comunicación que está en la línea de nuestra forma de pensar. Otro ejemplo: Si hay corrupción en nuestro partido político nuestro cerebro buscará la manera de quitarle importancia, pero si los corruptos son los del partido rival, aunque sea de forma puntual, encontraremos el modo de magnificar el delito.
  • Correlación ilusoria. Consiste en considerar que dos hechos están relacionados aunque no tengamos ninguna prueba que lo demuestre. Este sesgo, que está en la base de los prejuicios, es el que nos lleva a sobreestimar la proporción de comportamientos negativos en grupos relativamente pequeños. Vamos a ver un ejemplo: Según una encuesta internacional  (International Social Survey Programme), el 50,3 por ciento de los españoles creen que los inmigrantes “hacen que aumente el índice de criminalidad».  Sin embargo, según los últimos datos disponibles, pertenecientes a 2017 y elaborados por el Instituto Nacional de Estadística (INE), los delitos cometidos por extranjeros son un 23,1 por ciento, es decir, ni un cuarto de todos los que se cometen en España. Esto significa que los españoles cometen tres de cada cuatro.
  • Efecto Forer o Barnum. Este sesgo se da cuando aceptamos generalizaciones que podrían resultar válidas para cualquier persona, como si fueran descripciones fiables y detalladas de nuestra personalidad. Además de ser muy utilizado por videntes y en horóscopos, también es un recurso muy habitual en los discursos de los políticos. Estos buscan conseguir el apoyo de los ciudadanos dirigiéndose a ellos con adjetivos positivos, mensajes genéricos y propuestas vagas que responden a los deseos de la mayoría.

El efecto Barnum es un recurso muy utilizado por los políticos

  • Efecto anclaje. Dar mucha importancia a la primera información que se recibe y tomarla como punto de partida (ancla), descartando otras, a la hora de tomar una decisión definitiva. El problema es que el ancla tiene una influencia desproporcionada y el ajuste a la información posterior tiende a ser muy insuficiente. Es habitual que los políticos recurran a menudo a cifras que parecen haber contrastado, pero no siempre es así. A veces, si se sabe que un dato será más alto, se anuncia una previsión más baja y el resultado final en comparación parecerá mejor.
  • Efecto halo. Consiste en trasladar una cualidad particular que nos llama la atención en alguien a toda la persona, incluidas características que no conocemos. Numerosos estudios han encontrado que una persona considerada atractiva también suele ser percibida como inteligente, amable, generosa y honesta. Una de estas investigaciones, realizada por Rolfe Daus Peterson y Carl L. Palmer en 2015, concluyó que las personas que nos resultan físicamente atractivas suelen parecernos también más capaces y persuasivas, por lo que tendemos a seguir sus consejos.  Estudios aparte, solo hay que ver al séquito de asesores de imagen que acompañan a los principales líderes políticos… Respecto al efecto halo, uno de los sesgos cognitivos más habituales, os recomiendo el artículo ¿Por qué preferimos a los políticos atractivos? publicado por El País.
  • Sesgo de autojustificación. Si te equivocas en una decisión tienes dos opciones: asumirlo o buscar una justificación para no admitir el error y evitar posibles remordimientos. Esto último sería el sesgo de autojustificación y tenemos un ejemplo muy claro en las explicaciones de José María Aznar tras avalar ante la opinión pública la existencia de armas de destrucción masiva en Irak para justificar la Invasión de aquel país en 2003. Años después, justificaría su decisión explicando que la tomó «por convicción atlantista, porque convenía estratégicamente a España y por un elemental sentido de la reciprocidad política: no se puede pedir ayuda a un amigo y luego, cuando ese mismo amigo te la reclama, negársela».
  • Efecto Statu quo. Representa el temor a perder lo que se tiene, a ir a peor. O, como dice el refrán, “Más vale malo conocido que bueno por conocer”. A menudo, los partidos que están en el gobierno elaboran su estrategia en base a este sesgo cognitivo. Este efecto también explica por qué las formaciones políticas que defienden cambios radicales no terminan de convencer.
  • Efecto Bandwagon o efecto de arrastre. Creer que algo es cierto porque la mayoría también lo piensa. Este sesgo les viene muy bien a los políticos para imponer sus programas. En el caso de las encuestas electorales, muchos deducen que el político que las encabeza es el mejor, aun sin haber leído sus propuestas. Lo mismo ocurre en el caso de los candidatos que los medios de comunicación proclaman ganadores antes de las votaciones.

El efecto de arrastre consiste en creer algo solo porque la mayoría lo cree

  • Sesgo de coste irrecuperable. Tendencia a sobrevalorar aquello en lo que hemos invertido más tiempo y esfuerzo. En política esto se traduciría en una mayor reticencia a cambiar el sentido de nuestro voto cuando llevamos muchos años votando lo mismo.

Ser conscientes del poder de nuestras emociones y de las trampas que nos juega la mente nos ayudará a no dejarnos llevar por ellas. Comprueba en qué sesgos cognitivos sueles caer y recopila toda la información posible sobre las propuestas de los distintos partidos. También te vendrá bien escuchar a personas que piensan diferente, con atención y sin juzgar. Si consideramos el mayor número de opiniones sobre un tema, tanto a favor como en contra de nuestras creencias, podremos crearnos nuestro propio juicio.

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